Profiling

Psychologie ist fest im Unternehmensalltag verankert. Es gibt Aufgaben, die sich nur mit Hilfe psychologischer Methoden lösen lassen. Dabei kommen sogar spezielle Methoden zur Bestimmung der Persönlichkeit zum Einsatz – das Profiling, bei dem ein psychologisches Porträt des Umfelds erstellt wird. Was ist Profiling? Wie wird es angewendet? Das besprechen wir im Anexet-Artikel.

Was haben Sie schon über Profiling gehört? Profiling ist eine Reihe von Techniken und Methoden zur Bewertung verbaler und nonverbaler Kommunikation, die zur Analyse und Vorhersage des Verhaltens von Menschen in einer bestimmten Situation oder einem bestimmten Kontext eingesetzt werden. Profiling wird auch als das Lesen einer Person bezeichnet, als Bestimmung ihres psychologischen Profils oder als Einschätzung, wie das eigene Gehirn den Gesprächspartner wahrnimmt.

Wofür wird Profiling eingesetzt?

Profiling dient dazu, die Persönlichkeit, ihre persönlichen Eigenschaften und die Möglichkeiten der Nutzung dieses Wissens in der Kommunikation zu beurteilen. Profiling löst drei Hauptaufgaben: die Identifikation zentraler Charakterakzentuierungen des Gesprächspartners unter Berücksichtigung der Besonderheiten jeder Person, die Ausarbeitung von Verhaltensoptionen in einer bestimmten Situation sowie die Unterstützung bei der gezielten Ansprache der untersuchten Person, um die Loyalität im relevanten Kontext zu erhöhen.

Wie wendet man Profiling an?

Ein Spezialist, der die Persönlichkeit nach Profiltyp analysiert, nutzt alle verfügbaren Mittel des Lesens. Der Ansatz sollte so umfassend wie möglich sein und verbale, nonverbale sowie kontextuelle Kommunikationsanalytik einbeziehen. Der Prozess wird auch davon beeinflusst, wer die Untersuchung durchführt. Der Profiler muss erfahren genug sein, um die Erscheinungen in der Kommunikation sorgfältig und unvoreingenommen zu lesen und ein genaues psychologisches Profil zu erstellen.

Verbale Kommunikationsmittel

Dazu gehört die Sprache (schriftlich und mündlich), also das, was wir buchstäblich sagen, wenn wir sprechen. Sie ist ein sehr wichtiger Teil unseres Lebens und eine unerschöpfliche Informationsquelle für die Analyse. Statistiken zufolge sagen wir täglich zwischen 5.000 und 30.000 Wörter. Dabei sprechen Frauen und Männer unterschiedlich viel. Frauen mehr – etwa 20.000 Wörter, Männer weniger – etwa 7.000 Wörter.  Es handelt sich um eine Kommunikationsquelle in reinster Form, zugänglich und offen. Sie ist zudem recht schnell. Die Auswertung der Informationen kann im Moment des Gesprächs erfolgen, aber auch in nachträglichen Analysen (nach dem Anhören von Audioinhalten, dem Lesen eines Briefes usw.).

Bei der Analyse mithilfe verbaler Mittel lassen sich unmittelbare Einschätzungen zur Motivation des Gesprächspartners, zur Genauigkeit der bereitgestellten Informationen, zum Neuheitsgrad des Wissens, zur Emotionalität und Sinnlichkeit der Sprache, zur Lebenserfahrung, zur Bildung, zur Art der Gedankenformulierung und zur Logik des Gesprächs vornehmen sowie ethnische Merkmale und die Kommunikationskultur festhalten. Dies ist eine recht umfangreiche Datenmenge.

Nonverbale Kommunikationsmittel

Dies ist eine Form der zwischenmenschlichen Interaktion ohne Sprache. Dazu gehören Gesten, Mimik, Körperhaltungen, Intonationen, Bewegungen während der Kommunikation, biologische Reaktionen des Körpers (Erröten während des Gesprächs) und andere. Kurz gesagt handelt es sich um Körpersprache, die die gesprochene Information verdeutlicht und ergänzt.

Nonverbale Kommunikationsmittel machen den Dialog verständlicher und wirksamer und beeinflussen die Überzeugungskraft und Effektivität der Informationsvermittlung.

Nonverbale Kommunikationsmittel sind nicht weniger wichtig als verbale. Ein Mensch nimmt etwa 70 % der Informationen über diese Kanäle wahr, und durch sie entsteht der erste Eindruck von ihm oder ihr. Denn in der Regel schaffen wir es schon vor Beginn des Gesprächs, eine Person „automatisch“ einzuschätzen und uns ein Bild von ihr zu machen, noch bevor der Dialog beginnt. Nonverbale Kommunikationsmittel sind zudem ehrlicher: Durch sie lassen sich wahre Absichten und Gefühle genauer bestimmen als durch die Sprache.

Kontextuelle Kommunikationsmittel

Dabei handelt es sich um die Zuordnung verbaler und nonverbaler Zeichen zu individuellen Merkmalen sowie die Personifizierung von Handlungen und den zugrunde liegenden Absichten.

Bestandteile des Profilings

Metaprogramme

Ein grundlegendes Instrument des Profilings ist die Identifikation des Metaprogramms einer Person. Metaprogramme sind eine Reihe persönlicher Reaktionen und Verhaltensmuster, die sich auf das gesamte Erfahrungs- und Lebensspektrum einer bestimmten Person beziehen. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich um eine Verhaltenskarte im Gehirn, in der eine lineare Abfolge von Handlungen abgebildet ist (mit „Ja“- oder „Nein“-Antworten für jeden Schritt). Eine weitere Analogie: die Grundsoftware, ein Windows-Paket im Kopf eines jeden Menschen.

Durch die Bestimmung des Metaprogramm-Typs kann der Profiler verstehen, wie die untersuchte Person ihr Denken strukturiert. Metaprogramme beruhen nicht auf dem subjektiven Urteil eines Experten. Sie sind ein beweisbasiertes Instrument, ein Axiom, kein Theorem der Persönlichkeitsbeurteilung.

Mithilfe von Metaprogrammen lassen sich die allgemeinen Merkmale einer Person, ihre Lebensweise, Verhaltensmuster, Überzeugungen und ihr allgemeines Weltbild, mögliche leitende Stereotype sowie persönliche Eigenschaften bestimmen; sie ermöglichen eine professionelle Anpassung der Tätigkeit und eine Abstimmung der Einflussnahme entsprechend dem jeweiligen Programmtyp.

Emotionales Profiling

Hierbei geht es um die Identifikation der vorherrschenden emotionalen Reaktionen, die jeder Person eigen sind. Die Bestimmung der emotionalen Grundlage hilft dabei, den Denkstil und das Wahrnehmungsprisma einer Person zu erkennen sowie zu ermitteln, in welchen äußeren Merkmalen sich diese Emotion ausdrückt.

Wertepyramide und Ziele der Person

Menschen verfolgen bewusst einen Weg zur Verwirklichung ihrer Ziele und zur Wahrung ihrer Werte. Die Bestimmung dieses Persönlichkeitsmerkmals hilft zu verstehen, wie ähnlich sich die Verhaltensansätze von Ihnen und Ihrem Gegenüber sind. Gleichzeitig ist ein Mensch kein „offenes Buch“ – er neigt dazu, seine wahren Absichten zu verbergen, oder er ist sich seiner Ziele selbst nicht vollständig bewusst. Profiling auf Basis einer Werte- und Zielpyramide hilft dabei, das richtige Maß und die richtige Ausrichtung der Einflussnahme auf eine Person sicherzustellen.

Der Charakter eines Menschen und seine Masken

Profiling-Technologien mit hoher Genauigkeit helfen, den Charakter jeder Person sowie eine Reihe sozialer Rollen und Masken zu bestimmen, hinter denen sie sich verbergen. Dies hilft, die äußeren visuellen Elemente der Selbstdarstellung von den tatsächlichen Bezugspunkten zu trennen, auf die sich eine Person stützt.

Linguistische und präsuppositionale Sprachanalyse

Sie dient der Bewertung einer Person anhand ihrer persönlichen Sprachmuster, Satzformulierungen, ihrer schriftlichen und mündlichen Ausdrucksfähigkeit sowie der Verwendung von Wortformen und syntaktischen Konstruktionen.

Jeder dieser Profiling-Bereiche untersucht einen Teil des Persönlichkeitsporträts der untersuchten Person, das sich am Ende zu einem vollständigen Bild zusammenfügt. Dieses hilft, Risikofaktoren im Umgang mit der Person, den Grad ihrer Loyalität und Kompetenz in relevanten Fragen zu bestimmen, das berufliche und karrierebezogene Potenzial anzupassen, Schwachstellen und wunde Punkte zu identifizieren sowie bei Bedarf gezielt Einfluss zu nehmen.

Persönlichkeitsprofil: Archetypen

Der allgemeine Ansatz beim Profiling läuft darauf hinaus, auf Basis aller genannten Instrumente ein psychologisches Profil einer Person korrekt zu bestimmen und dabei ihre persönlichen Eigenschaften zu berücksichtigen. Experten diskutieren nach wie vor darüber, wie viele solcher Profile es gibt, und in der Regel legt jeder die Definitionen dieser Profile etwas anders aus. Bekannt sind Einteilungen nach Jung, Freud, post-jungianischen, post-freudianischen sowie eigenen Archetypmodellen. Betrachten wir eines der populären Modelle der letzten Jahrzehnte – das Modell von Litschko-Leonhard, nach dem es 12 psychologische Persönlichkeitsprofile gibt:

1. pedantisch (genau, ordentlich, konfliktfrei, träge);
2. festgefahren (scharfsinnig, nachtragend, zielorientiert, mit einer klaren Grenze zwischen dem eigenen und dem fremden sozialen Kreis);
3. erregbar (schlecht kontrolliert, ungeduldig, emotional, leicht reizbar);
4. hyperthym (kontaktfreudig, stets voller Energie, impulsiv, überaktiv, leicht erregbar);
5. extrovertiert (auf die Außenwahrnehmung ausgerichtet, selbstbezogen, leicht beeinflussbar);
6. dysthym (willensschwach, pessimistisch, mit geringem Selbstwertgefühl, gehemmt);
7. affektiv-labil (zyklisch, empfindsam, aufmerksamkeitssuchend);
8. exaltiert (begeisterungsfähig, aktiv, mit Elementen übertriebener Dramatik);
9. ängstlich (übermäßig empfindlich, sozial zurückgezogen, nervös);
10. emotiv (fühlt das gesamte Spektrum an Emotionen, empathisch, aufnahmefähig für das Umfeld);
11. demonstrativ (wendiger Geist, künstlerisch veranlagt, leicht zu täuschen, abenteuerlustig);
12. introvertiert (auf die eigene Wahrnehmung fokussiert, analysiert die eigenen Emotionen tiefgehend, fantasievoll, von anderen distanziert).

Warum werden Psychotypen im Profiling eingesetzt? Psychotypen dienen als erste Matrix, um die Zuordnung des Befragten zu einer dieser Gruppen zu bestimmen. Nach dem Erhalt dieser allgemeinen Information untersucht der Profiler die persönlichen Charakter- und Verhaltensmerkmale. Manchmal wird dieses allgemeine Profiling auch für eine generelle Persönlichkeitstypologie genutzt.

Kann Profiling helfen, Lügen zu erkennen?

Profiling bedeutet zu bestimmen, wie das Gehirn eine andere Person versteht, ihr psychologisches Porträt zu erstellen und die Frage zu beantworten: Was nach außen kommuniziert wird, ist wahr, und was ist falsch, vorgetäuscht oder im Rahmen der eigenen sozialen Rolle erfunden. Das heißt, ja, diese Werkzeuge helfen dabei festzustellen, ob eine Person Sie gerade täuscht oder nicht. Allerdings ist das Ergebnis nicht zu 100 % genau. Folgende Faktoren wirken sich negativ auf das Ergebnis aus:

1. soziale Evolution. Die Menschheit hat sich ursprünglich nicht so entwickelt, dass die Reaktion auf einen bestimmten Reiz zu 100 % eindeutig wäre. Es findet eine ständige Weiterentwicklung statt, auch im Bereich der Emotionen und ihrer Abwehrmechanismen. Natürlich gibt es eine gewisse Fehlermarge bei persönlichen Eigenschaften – manche Menschen kommen besser mit ihren eigenen Reaktionen zurecht als andere. Als Faustregel gilt eine durchschnittliche Trefferquote eines Profilers von 70 %;

2. persönliche Muster. Der Abdruck der eigenen Persönlichkeit des Profilers kann sich ebenfalls negativ auf die Analyse auswirken. In diesem Fall überträgt der Experte seine eigene Erfahrung auf die untersuchte Person und zieht Schlussfolgerungen mit einer entsprechenden Fehlermarge;

3. fehlende Konsequenzen eines Fehlers für den Profiler. Dies ist eine Besonderheit der psychologischen Struktur jedes Menschen: Wenn wir die Folgen unseres Fehlers oder die potenzielle Bestrafung nicht sehen, geben wir nicht 100 %, sondern suchen nach einer leichteren Alternative. Eine mögliche Bestrafung regt zu effizienterem und aktiverem Handeln an;

4. Übertragung erwarteter Eigenschaften auf die untersuchte Person. Dies wird als Halo-Effekt bezeichnet – wenn ein Gesprächspartner dem anderen unwillkürlich bestimmte Eigenschaften zuschreibt, allein aufgrund seines Erscheinungsbilds. Zum Beispiel schreiben wir einer Person im Geschäftsanzug geschäftliche Eigenschaften zu: Geschäftssinn, Analysefähigkeit, Seriosität usw.

Im Profiling gibt es eine Reihe spezieller Werkzeuge, die gezielt darauf abzielen, Täuschung, Lügen und wahre Beweggründe einer Person aufzudecken. Sie werden auch als Schlüssel oder Regeln zur Aufdeckung von Täuschung bezeichnet:

• Konstante (Bestimmung einer Norm des menschlichen Verhaltens, von der aus eine Bewertung ausgeht);

• Veränderung (Beobachtung und Erfassung jeder Abweichung von der in der Konstante festgelegten Norm);

• Cluster (Identifikation verbaler und nonverbaler Handlungen, die Emotionen und Lügen entsprechen);

• Konsistenz (Vergleich der Reaktionen auf bestimmte Fragen und ihre Zuordnung zu Clustern, die Wahrheit oder Lüge entsprechen);

• Voreingenommenheit (man sollte sich der Aufdeckung von Lügen und Wahrheit nicht mit Personifizierung, Übertragung eigener Eigenschaften oder Vorurteilen nähern);

• Kontamination (Neutralität gegenüber dem Gesprächspartner, keine Notwendigkeit, selbst zu einem Reiz im Gespräch zu werden, was die Reinheit der Beurteilung beeinträchtigen würde);

• Kreuzvalidierung (zusätzliche Untersuchung der Reaktionen auf das Gegenteil der interessierenden Themen).

In der Praxis hängen die Anwendung dieser Regeln und ihre Wirksamkeit von der Erfahrung und Professionalität des Profilers, von den inneren Daten der untersuchten Person und in gewisser Weise auch von den äußeren Umständen ab, die den Moment der Untersuchung beeinflussen. Es ist sehr schwierig, eine Lüge zu bestimmen. Und der gesamte Prozess wird von indirekten und direkten Faktoren beeinflusst.

Wo wird die Lügenerkennung mittels Profiling eingesetzt? In der Kriminalistik, der Geschäftsanalyse, in der Arbeit politischer Berater, im Vertrieb, im Marketing, beim Profiling neuer Mitarbeiter und bei der Bewertung bestehender sowie in vielen anderen Bereichen. Grundsätzlich kann jedes Feld, das die Kommunikation mit einer unterschiedlichen Anzahl von Menschen, die Auswahl eines individuellen Ansatzes für eine Person oder die Nutzung eines psychologischen Porträts für einen reibungsloseren Einstieg in ein Team umfasst, Profiling-Werkzeuge einsetzen. Profiling leistet erhebliche Unterstützung bei der Bewertung der geschäftlichen und persönlichen Eigenschaften von Partnern, ihrer Zuverlässigkeit und Loyalität sowie ihrer wahren Beweggründe und Pläne.

Digitales Profiling

Im modernen professionellen Profiling gibt es eine neue Definition – das digitale Profiling. Dabei handelt es sich um die Untersuchung personenbezogener Daten und das Profiling auf Basis der Online-Aktivität sowie um die Durchführung spezialisierter Tests und Fragebögen, die dabei helfen, den psychologischen Profiltyp einer Person auch ohne physischen Kontakt zu bestimmen.

Digitales Profiling ist heute sehr beliebt, insbesondere im Bereich des Personalmanagements. Mitarbeiter von HR-Abteilungen und Agenturen nutzen diese Art der Analyse, um das tatsächliche Profil eines Kandidaten mit den Anforderungen einer bestimmten Stelle abzugleichen. Dies hilft, den besten für die jeweilige Stelle und den Aufgabenbereich geeigneten Kandidaten zu finden. Aus Unternehmenssicht unterstützt digitales Profiling:

• ein effektives Personalmanagement und die Auswahl von für die Position geeigneten Mitarbeitern;

• die Schaffung eines Umfelds für die Entwicklung von Mitarbeitern und ihrem Potenzial, wodurch ein zielgerichteter Ansatz für Schulungen und den Einsatz von Arbeitskräften unterstützt wird;

• die Erhöhung der Betriebszugehörigkeit eines Mitarbeiters durch die Auswahl eines Stellenprofils, das besser zu der jeweiligen Person passt.

Der Einsatz von digitalem Profiling ist durch die Implementierung von Werkzeugen der künstlichen Intelligenz noch effizienter geworden. Big Data und maschinelles Lernen ermöglichen den Zugriff auf eine große Datenmenge für die Untersuchung, wodurch das Profiling mit größerer Genauigkeit und in Echtzeit erfolgt.

Fazit

Profiling ist ein methodischer und evidenzbasierter Prozess zur Untersuchung einer Person, ihrer Eigenschaften und ihrer wahren Beweggründe. Es handelt sich um eine umfangreiche, komplexe Arbeit, die von Fachleuten durchgeführt wird. Die Personifizierung von Prozessen und Objekten ist ein neuer Trend des 21. Jahrhunderts, bei dem selbst auf den ersten Blick alltägliche Handlungen auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet werden, unter Berücksichtigung ihrer Merkmale, positiven und negativen Seiten. Der Einsatz von Profiling sorgt nicht nur für eine Senkung der mittel- und langfristigen Kosten, sondern auch für psychologischen Komfort im Team sowie für die effektive Umsetzung von Geschäftsplänen.