Profiling

A psicologia está profundamente inserida na vida corporativa. Existem tarefas que só podem ser resolvidas com o auxílio de ferramentas psicológicas. Inclusive, métodos especiais de determinação de personalidade são utilizados – o profiling, quando um retrato psicológico do ambiente é analisado. O que é o profiling? Como ele é aplicado? Vamos discutir isso no artigo da Anexet.

O que você já ouviu sobre profiling? O profiling é um conjunto de técnicas e métodos de avaliação da comunicação verbal e não verbal usados para analisar e prever o comportamento das pessoas em uma situação ou contexto. O profiling também é conhecido como "ler" uma pessoa, determinar seu perfil psicológico; avaliar como o cérebro percebe a pessoa com quem se está conversando.

Para que serve o profiling?

O profiling é usado para avaliar a personalidade, suas qualidades pessoais e as opções de uso desse conhecimento na comunicação. O profiling resolve três tarefas principais: identificação das principais acentuações de caráter do interlocutor, considerando as particularidades de cada pessoa; elaboração de opções de comportamento em determinada situação; e auxílio na abordagem da pessoa estudada a fim de aumentar a lealdade no contexto de interesse.

Como o profiling é utilizado?

Um especialista que analisa a personalidade por tipo de perfil utiliza todos os meios de leitura disponíveis. A abordagem deve ser a mais abrangente possível, usando análise de comunicação verbal, não verbal e contextual. O processo também é influenciado por quem conduz a pesquisa. O profiler precisa ter experiência suficiente para ler com cuidado e imparcialidade as manifestações na comunicação e elaborar um perfil psicológico preciso.

Meios de comunicação verbal

Isso inclui a fala (escrita e falada), o que dizemos literalmente quando falamos. É uma parte muito importante de nossas vidas e uma fonte inesgotável de informações para a análise. Afinal, segundo estatísticas, todos os dias dizemos entre 5.000 e 30.000 palavras. Ao mesmo tempo, mulheres e homens falam de forma diferente. As mulheres falam mais – cerca de 20.000 palavras – e os homens menos – cerca de 7.000 palavras.  É uma fonte de comunicação em sua forma mais pura, acessível e aberta. Também é bastante rápida. A leitura das informações pode ocorrer no momento da conversa, bem como em análises posteriores (após ouvir um conteúdo em áudio, ler uma carta etc.).

Ao analisar por meio verbal, é possível avaliar diretamente a motivação do interlocutor, a exatidão das informações fornecidas, o nível de novidade do conhecimento, a emotividade e a sensibilidade da fala, a experiência de vida, a educação, a forma de formular pensamentos e a lógica da conversa, além de observar características étnicas, cultura de comunicação e assim por diante. É um volume de dados bastante amplo.

Meios de comunicação não verbal

Trata-se de uma forma de interação interpessoal sem o uso da fala. Isso inclui gestos, expressões faciais, posturas, entonações, movimentos durante a comunicação, reações biológicas do corpo (ruborizar-se durante a conversa) e outros. Em resumo, é a linguagem corporal que esclarece e complementa a informação da fala.

As formas não verbais de comunicação tornam o diálogo mais compreensível e eficaz, além de influenciar a persuasão e a eficácia da apresentação de informações.

Os meios de comunicação não verbal são tão importantes quanto os verbais. Uma pessoa percebe cerca de 70% da informação por meio desses canais, e é por meio deles que se forma a primeira impressão sobre alguém. Afinal, em regra, antes mesmo de a conversa começar, já temos tempo de avaliar uma pessoa "no automático" e formar um retrato dela antes de o diálogo se iniciar. Os meios de comunicação não verbal também são mais verdadeiros: por meio deles, intenções e sentimentos reais são determinados com mais precisão do que pela fala.

Meios de comunicação contextuais

É o mapeamento de sinais verbais e não verbais em relação a características individuais, a personificação das ações e das intenções por trás delas.

Componentes do profiling

Metaprogramas

Uma ferramenta básica de profiling é a identificação do metaprograma de uma pessoa. Metaprogramas são um conjunto de reações pessoais e padrões de comportamento que se aplicam a todo o espectro de experiência e ao ciclo de vida de uma determinada pessoa. Em termos simples, pode-se dizer que se trata de um mapa de comportamento no cérebro, no qual há uma hierarquia linear de ações (convencionalmente, há respostas "sim" ou "não" em cada etapa). Outra analogia: um software básico, um pacote Windows na cabeça de cada um.

Ao determinar o tipo de metaprograma, o profiler poderá entender como a pessoa investigada estrutura seu pensamento. Os metaprogramas não se baseiam no julgamento subjetivo de um especialista. É um conjunto de instrumentos comprobatórios, um axioma, não um teorema, na avaliação da personalidade.

Com o auxílio de metaprogramas, é possível determinar as características gerais de uma pessoa, seu estilo de vida, padrões de comportamento, crenças e visão geral de mundo, possíveis estereótipos que a orientam, qualidades pessoais; realizar o ajuste profissional de suas atividades; adaptar a influência de acordo com o tipo de programa e assim por diante.

Profiling emocional

Trata-se da identificação das principais reações emocionais inerentes a cada pessoa. Definir a base emocional ajuda a determinar o estilo de pensamento e o prisma perceptivo de cada pessoa, e em quais sinais externos essa emoção se manifestará.

Pirâmide de valores e objetivos do indivíduo

As pessoas seguem conscientemente um caminho para realizar seus objetivos e sustentar seus valores. Identificar esse tipo de característica de personalidade ajudará a entender o quão semelhantes serão as abordagens comportamentais suas e de seu parceiro. Ao mesmo tempo, uma pessoa não é um "livro aberto": ela tende a esconder suas verdadeiras intenções, ou pode nem sequer ter plena consciência de seus objetivos. O profiling baseado em uma pirâmide de valores e objetivos ajuda a garantir o nível e o ângulo corretos de influência sobre uma pessoa.

O caráter de uma pessoa e suas máscaras

Tecnologias de profiling com alto nível de precisão ajudam a determinar o caráter de cada pessoa, bem como o conjunto de papéis sociais e máscaras usados para representá-los, atrás dos quais ela se esconde. Isso ajuda a separar os elementos visuais externos da autoapresentação dos pontos de referência reais nos quais a pessoa se baseia.

Análise linguística e pressuposicional da fala

Prevê a avaliação do indivíduo com base em seus padrões de fala pessoais, formulação de frases, alfabetização escrita e oral, uso de formas de palavras e construções sintáticas.

Cada uma das áreas de profiling estuda uma parte do retrato pessoal da pessoa estudada, que, no final, se soma a um quadro completo que ajuda a determinar fatores de risco na interação com ela, o grau de lealdade e competência em assuntos de interesse, a ajustar o potencial profissional e de carreira, a identificar pontos fracos e sensíveis, além de proporcionar um impacto direcionado sobre a pessoa, se necessário.

Perfil de personalidade: arquétipos

A abordagem geral no profiling se resume a, com base em todas as ferramentas mencionadas acima, definir corretamente um perfil psicológico da pessoa e levar em conta suas características pessoais. Especialistas continuam debatendo quantos perfis desse tipo existem e, em regra, muitos interpretam as definições desses perfis à sua própria maneira. Existem divisões conhecidas segundo a linha junguiana, freudiana, pós-junguiana, pós-freudiana e distribuições de arquétipos de autoria própria. Vamos considerar um dos modelos populares das últimas décadas, o de Litchko-Leonhard, segundo o qual existem 12 perfis psicológicos de personalidade:

1. pedante (preciso, organizado, não conflituoso, inerte);
2. preso (perspicaz, vingativo, orientado a objetivos, com fronteira clara entre seu círculo social e os demais);
3. agitado (pouco controlado, impaciente, emotivo, facilmente excitável);
4. hipertímico (sociável, sempre com energia, impulsivo, hiperativo, facilmente excitável);
5. extrovertido (voltado para a percepção externa, egocêntrico, facilmente influenciável);
6. distímico (de vontade fraca, pessimista, com baixa autoestima, inibido);
7. afetivo-lábil (cíclico, sensível, em busca de atenção);
8. exaltado (entusiasmado, ativo, com elementos de drama excessivo);
9. ansioso (excessivamente sensível, socialmente retraído, nervoso);
10. emotivo (que sente toda a gama de emoções, empático, receptivo ao ambiente);
11. demonstrativo (mente ágil, artístico, fácil de enganar, aventureiro);
12. introvertido (focado na própria percepção, analisa profundamente as próprias emoções, imaginativo, distante dos demais).

Por que usar psicotipos no profiling? Os psicotipos são usados como uma matriz inicial para determinar a relação do entrevistado com um desses grupos. Após obter essa informação geral, o profiler examina as características pessoais de caráter e comportamento. Às vezes, esse profiling geral também é usado para a tipologia geral de personalidade.

O profiling pode ajudar a identificar mentiras?

O profiling consiste em determinar como o cérebro compreende outra pessoa, encontrando seu retrato psicológico e respondendo à pergunta: o que está sendo transmitido externamente é verdadeiro, e o que é falso, fingido, inventado no âmbito de seu papel social. Ou seja, sim, as ferramentas ajudarão a determinar se uma pessoa está enganando você no momento ou não. No entanto, isso não é 100% preciso. Os seguintes fatores afetam negativamente o resultado:

1. evolução social. A humanidade não foi originalmente formada de modo que a reação a este ou aquele estímulo fosse 100% clara. Há uma evolução constante, inclusive no mundo das emoções e de sua defesa. É claro que existe uma margem de erro relacionada às qualidades pessoais: algumas pessoas lidam melhor com suas próprias reações, outras, menos. Como regra geral, a precisão média de um profiler é de 70%;

2. padrões pessoais. A marca da própria personalidade do profiler também pode gerar um efeito negativo durante a análise. Nesse caso, o especialista transfere sua experiência para a pessoa investigada e tira conclusões com uma margem de erro;

3. ausência de consequências de um erro para o profiler. Essa é uma particularidade da estrutura psicológica de cada pessoa: se não vemos as consequências do nosso erro ou a ameaça potencial de punição, não damos 100%, buscamos uma alternativa mais leve. A possibilidade de punição induz a uma ação mais eficiente e ativa;

4. transferência de qualidades esperadas para a pessoa estudada. Isso é chamado de efeito halo – quando um interlocutor atribui involuntariamente um determinado conjunto de qualidades ao outro interlocutor, baseando-se apenas em sua aparência. Por exemplo, atribuímos a uma pessoa de terno as qualidades de um empresário: perspicácia comercial, capacidade de análise, seriedade etc.

No profiling, existe um conjunto de ferramentas especiais voltadas especificamente para encontrar engano, mentiras e os verdadeiros motivos de uma pessoa. Também são chamadas de chaves ou regras para identificar o engano:

• constante (definir um padrão de comportamento humano a partir do qual basear uma avaliação);

• mudança (observar e registrar qualquer desvio do padrão estabelecido na constante);

• clusters (identificar ações verbais e não verbais que correspondem a emoções e mentiras);

• consistência (comparar reações a perguntas específicas e associá-las a clusters correspondentes à verdade e à mentira);

• preconceito (não se deve abordar a identificação de mentiras e verdades com personificação, transferência de qualidades pessoais ou preconceito);

• contaminação (neutralidade em relação ao interlocutor, sem a necessidade de se tornar um estímulo na conversa, o que afetaria a pureza da avaliação);

• validação cruzada (exploração adicional de reações ao oposto dos temas de interesse).

Na prática, a aplicação dessas regras e sua eficácia dependem da experiência e do profissionalismo do profiler, dos dados internos da pessoa pesquisada e, de certa forma, das circunstâncias do ambiente externo que afetam o momento da pesquisa. É muito difícil determinar uma mentira. E todo o processo é influenciado por fatores diretos e indiretos.

Onde a detecção de mentiras por meio do profiling é utilizada? Na criminalística, na análise de negócios, no trabalho de consultores políticos, em vendas, marketing, na avaliação de novos funcionários e na avaliação dos antigos, entre muitas outras áreas. Em geral, qualquer campo que envolva comunicação com diferentes números de pessoas, seleção de uma abordagem individual e uso de um retrato psicológico para uma entrada mais tranquila na equipe pode usar ferramentas de profiling. O profiling oferece uma ajuda significativa na avaliação das qualidades comerciais e pessoais de parceiros, sua confiabilidade e lealdade, seus verdadeiros motivos e planos.

Profiling digital

No profiling profissional moderno, há uma nova definição – o profiling digital. Trata-se do estudo dos dados pessoais de uma pessoa e da elaboração de perfil com base na atividade on-line, além da realização de testes e questionários especializados que ajudarão a determinar o tipo de perfil psicológico de uma pessoa mesmo sem contato físico.

O profiling digital é muito popular atualmente, especialmente na área de gestão de RH. Profissionais de departamentos e agências de RH usam esse tipo de análise para correlacionar o perfil real de um candidato com as necessidades de uma vaga específica. Isso ajuda a encontrar o melhor candidato para o cargo e o conjunto de responsabilidades em questão. Do ponto de vista de uma empresa, o profiling digital ajuda em:

• gestão eficaz de pessoal, seleção de funcionários adequados para o cargo;

• criação de um ambiente para o desenvolvimento dos funcionários e de seu potencial, ajudando a garantir uma abordagem direcionada para o treinamento e o uso de recursos humanos;

• aumento do tempo de permanência de um funcionário na empresa, por meio da seleção de um perfil de cargo mais adequado ao indivíduo.

O uso do profiling digital se tornou ainda mais eficaz com a implementação de ferramentas de inteligência artificial. Big Data e machine learning proporcionam acesso a um grande volume de dados na pesquisa, o que significa que o profiling ocorre com maior precisão e em tempo real.

Conclusões

O profiling é um processo metódico e baseado em evidências para investigar uma pessoa, suas características e encontrar seus verdadeiros motivos. É um trabalho complexo e volumoso, realizado por profissionais. A personificação de processos e objetos é uma nova tendência do século XXI, na qual até ações comuns à primeira vista são direcionadas a um público-alvo específico, levando em conta suas características, pontos positivos e negativos. O uso do profiling garante não apenas a redução de custos de médio e longo prazo, mas também o conforto psicológico na equipe, além da execução eficaz dos planos de negócios.