Profiling

Η ψυχολογία είναι βαθιά ενσωματωμένη στην εταιρική ζωή. Υπάρχουν εργασίες που μπορούν να λυθούν μόνο με τη βοήθεια εργαλείων ψυχολογίας. Χρησιμοποιούνται μάλιστα ειδικές μέθοδοι προσδιορισμού της προσωπικότητας – το profiling, όπου αναλύεται το ψυχολογικό προφίλ του περιβάλλοντος. Τι είναι το profiling; Πώς εφαρμόζεται; Ας το συζητήσουμε στο άρθρο της Anexet.

Τι έχετε ακούσει για το profiling; Το profiling είναι ένα σύνολο τεχνικών και μεθόδων αξιολόγησης της λεκτικής και μη λεκτικής επικοινωνίας, που χρησιμοποιούνται για την ανάλυση και την πρόβλεψη της συμπεριφοράς ενός ατόμου σε μια κατάσταση ή ένα πλαίσιο. Το profiling είναι επίσης γνωστό ως «διάβασμα» ενός ανθρώπου, δηλαδή ο προσδιορισμός του ψυχολογικού του προφίλ· η αξιολόγηση του πώς ο εγκέφαλός σας αντιλαμβάνεται τον συνομιλητή σας.

Σε τι χρησιμεύει το profiling;

Το profiling χρησιμοποιείται για την αξιολόγηση της προσωπικότητας, των προσωπικών της χαρακτηριστικών και των τρόπων αξιοποίησης αυτής της γνώσης στην επικοινωνία. Το profiling επιλύει τρία βασικά καθήκοντα: τον εντοπισμό των βασικών χαρακτηρολογικών τονισμών του συνομιλητή λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες κάθε ατόμου, τον σχεδιασμό εναλλακτικών συμπεριφορών σε μια συγκεκριμένη κατάσταση, και τη βοήθεια στη στοχευμένη προσέγγιση του υπό μελέτη ατόμου με σκοπό την αύξηση της πίστης του στο πλαίσιο ενδιαφέροντος.

Πώς χρησιμοποιείται το profiling;

Ένας ειδικός που αναλύει την προσωπικότητα βάσει τύπου προφίλ χρησιμοποιεί όλα τα διαθέσιμα μέσα «ανάγνωσης». Η προσέγγιση πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη, αξιοποιώντας τη λεκτική, τη μη λεκτική και τη συμφραζόμενη ανάλυση επικοινωνίας. Η διαδικασία επηρεάζεται και από το ποιος διεξάγει την έρευνα. Ο profiler πρέπει να διαθέτει αρκετή εμπειρία ώστε να διαβάζει με προσοχή και αμεροληψία τις εκδηλώσεις στην επικοινωνία και να συντάσσει ένα ακριβές ψυχολογικό προφίλ.

Λεκτικά μέσα επικοινωνίας

Περιλαμβάνουν τον λόγο (γραπτό και προφορικό), δηλαδή αυτό που λέμε κυριολεκτικά όταν μιλάμε. Πρόκειται για πολύ σημαντικό κομμάτι της ζωής μας και ανεξάντλητη πηγή πληροφοριών για ανάλυση. Άλλωστε, σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, κάθε μέρα λέμε από 5.000 έως 30.000 λέξεις. Ταυτόχρονα, γυναίκες και άνδρες μιλούν διαφορετικά. Οι γυναίκες περισσότερο – περίπου 20.000 λέξεις, και οι άνδρες λιγότερο – περίπου 7.000 λέξεις.  Πρόκειται για πηγή επικοινωνίας στην καθαρότερη μορφή της, προσβάσιμη και ανοιχτή. Είναι επίσης αρκετά γρήγορη. Η ανάγνωση των πληροφοριών μπορεί να γίνει τη στιγμή της συνομιλίας, αλλά και σε μεταγενέστερες αναλύσεις (μετά την ακρόαση ηχητικού περιεχομένου, την ανάγνωση μιας επιστολής κ.λπ.).

Κατά την ανάλυση με τη βοήθεια λεκτικών μέσων, είναι δυνατή η άμεση αξιολόγηση των κινήτρων του συνομιλητή, της ακρίβειας των πληροφοριών που παρέχει, του βαθμού πρωτοτυπίας των γνώσεών του, της συναισθηματικότητας και της αισθαντικότητας του λόγου, της βιωματικής του εμπειρίας, της μόρφωσής του, του τρόπου διατύπωσης σκέψεων και της λογικής συνοχής της συνομιλίας, καθώς και η καταγραφή εθνοτικών χαρακτηριστικών, κουλτούρας επικοινωνίας κ.ά. Πρόκειται για αρκετά εκτενή δεδομένα.

Μη λεκτικά μέσα επικοινωνίας

Πρόκειται για έναν τρόπο διαπροσωπικής αλληλεπίδρασης χωρίς τη χρήση λόγου. Περιλαμβάνει χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, στάσεις σώματος, τονισμούς, κινήσεις κατά την επικοινωνία, βιολογικές αντιδράσεις του σώματος (κοκκίνισμα κατά τη συνομιλία) και άλλα. Με λίγα λόγια, πρόκειται για τη γλώσσα του σώματος που διευκρινίζει και συμπληρώνει την προφορική πληροφορία.

Οι μη λεκτικοί τρόποι επικοινωνίας κάνουν τον διάλογο πιο κατανοητό, αποτελεσματικό, και επηρεάζουν την πειστικότητα και την αποτελεσματικότητα της παρουσίασης των πληροφοριών.

Τα μη λεκτικά μέσα επικοινωνίας δεν είναι λιγότερο σημαντικά από τα λεκτικά. Ένα άτομο αντιλαμβάνεται περίπου το 70% των πληροφοριών μέσω αυτών των καναλιών, και μέσω αυτών σχηματίζεται η πρώτη εντύπωση για αυτό. Άλλωστε, κατά κανόνα, πριν καν ξεκινήσει η συνομιλία, έχουμε ήδη προλάβει να αξιολογήσουμε «αυτόματα» ένα άτομο και να σχηματίσουμε ένα προφίλ γι' αυτό πριν αρχίσει ο διάλογος. Τα μη λεκτικά μέσα επικοινωνίας είναι επίσης πιο ειλικρινή, καθώς μέσω αυτών προσδιορίζονται πιο ακριβώς οι πραγματικές προθέσεις και τα συναισθήματα απ' ό,τι μέσω του λόγου.

Συμφραζόμενα μέσα επικοινωνίας

Πρόκειται για την αντιστοίχιση λεκτικών και μη λεκτικών σημείων με τα ατομικά χαρακτηριστικά, την εξατομίκευση των ενεργειών και των προθέσεων πίσω από αυτές.

Συστατικά στοιχεία του profiling

Μεταπρογράμματα

Ένα βασικό εργαλείο του profiling είναι ο εντοπισμός του μεταπρογράμματος ενός ατόμου. Τα μεταπρογράμματα είναι ένα σύνολο προσωπικών αντιδράσεων και μοτίβων συμπεριφοράς που ισχύουν σε ολόκληρο το φάσμα της εμπειρίας και του κύκλου ζωής ενός συγκεκριμένου ατόμου. Με απλά λόγια, μπορούμε να πούμε ότι πρόκειται για έναν «χάρτη» συμπεριφοράς στον εγκέφαλο, στον οποίο υπάρχει μια γραμμική ιεράρχηση ενεργειών (συμβατικά, υπάρχουν απαντήσεις τύπου «Ναι» ή «Όχι» σε κάθε βήμα). Ένα άλλο ανάλογο: το βασικό λογισμικό, ένα «πακέτο Windows» στο μυαλό του καθενός.

Προσδιορίζοντας τον τύπο του μεταπρογράμματος, ο profiler θα μπορέσει να κατανοήσει πώς σκέφτεται το υπό εξέταση άτομο. Τα μεταπρογράμματα δεν βασίζονται στην υποκειμενική κρίση ενός ειδικού. Πρόκειται για ένα τεκμηριωμένο εργαλείο, ένα αξίωμα, όχι μια θεωρία στην αξιολόγηση της προσωπικότητας.

Με τη βοήθεια των μεταπρογραμμάτων είναι δυνατόν να προσδιοριστούν τα γενικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου, ο τρόπος ζωής του, τα μοτίβα συμπεριφοράς, οι πεποιθήσεις και η γενική εικόνα του κόσμου του, τα πιθανά στερεότυπα που τον καθοδηγούν, τα προσωπικά του χαρακτηριστικά, καθώς και να πραγματοποιηθεί επαγγελματική προσαρμογή της δραστηριότητας, να προσαρμοστεί η επιρροή ανάλογα με τον τύπο του προγράμματος κ.ο.κ.

Συναισθηματικό profiling

Πρόκειται για τον εντοπισμό των κυρίαρχων συναισθηματικών αντιδράσεων που χαρακτηρίζουν κάθε συγκεκριμένο άτομο. Ο προσδιορισμός της συναισθηματικής βάσης βοηθά να καθοριστεί το στυλ σκέψης κάθε ατόμου και το «πρίσμα» αντίληψής του, δηλαδή με ποια εξωτερικά σημάδια θα εκφραστεί αυτό το συναίσθημα.

Πυραμίδα αξιών και στόχων του ατόμου

Οι άνθρωποι ακολουθούν συνειδητά μια πορεία υλοποίησης των στόχων τους και υποστήριξης των αξιών τους. Ο εντοπισμός αυτού του τύπου χαρακτηριστικού προσωπικότητας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πόσο παρόμοιες θα είναι οι συμπεριφορικές προσεγγίσεις δικές σας και του συνομιλητή σας. Ταυτόχρονα, ένα άτομο δεν είναι «ανοιχτό βιβλίο»· τείνει να κρύβει τις πραγματικές του προθέσεις, ή ενδέχεται να μην έχει πλήρως συνειδητοποιήσει τους στόχους του. Το profiling με βάση την πυραμίδα αξιών και στόχων βοηθά να εξασφαλιστεί το κατάλληλο επίπεδο και η κατάλληλη γωνία επιρροής σε ένα άτομο.

Ο χαρακτήρας ενός ανθρώπου και οι «μάσκες» του

Οι τεχνολογίες profiling, με υψηλό βαθμό ακρίβειας, βοηθούν στον προσδιορισμό του χαρακτήρα κάθε ατόμου, καθώς και ενός συνόλου κοινωνικών ρόλων και «μασκών» πίσω από τις οποίες κρύβεται. Αυτό βοηθά να διαχωριστούν τα εξωτερικά, οπτικά στοιχεία αυτοπαρουσίασης από τα πραγματικά σημεία αναφοράς στα οποία βασίζεται ένα άτομο.

Γλωσσολογική και προϋπόθεση-ανάλυση του λόγου

Προβλέπει την αξιολόγηση του ατόμου βάσει των προσωπικών του γλωσσικών προτύπων, της διατύπωσης προτάσεων, του γραπτού και προφορικού γραμματισμού, της χρήσης τύπων λέξεων και συντακτικών κατασκευών.

Κάθε ένας από τους τομείς του profiling μελετά ένα κομμάτι του προσωπικού προφίλ του υπό μελέτη ατόμου, που τελικά συνθέτει μια πλήρη εικόνα, η οποία βοηθά στον προσδιορισμό παραγόντων κινδύνου κατά την αλληλεπίδραση μαζί του, στον βαθμό πίστης και επάρκειας σε θέματα ενδιαφέροντος, στην προσαρμογή του επαγγελματικού και επαγγελματικού δυναμικού, στον εντοπισμό αδυναμιών και ευαίσθητων σημείων, καθώς και στην παροχή στοχευμένης επιρροής στο άτομο εφόσον χρειαστεί.

Προφίλ προσωπικότητας: αρχέτυπα

Η γενική προσέγγιση στο profiling συνοψίζεται στο ότι, με βάση όλα τα προαναφερθέντα εργαλεία, πρέπει να καθοριστεί σωστά το ψυχολογικό προφίλ ενός ατόμου, λαμβάνοντας υπόψη τα προσωπικά του χαρακτηριστικά. Οι ειδικοί συνεχίζουν να διαφωνούν για το πόσα τέτοια προφίλ υπάρχουν, και κατά κανόνα, πολλοί ερμηνεύουν οι ίδιοι τους ορισμούς αυτών των προφίλ. Υπάρχουν γνωστές διαιρέσεις σύμφωνα με τη γιουνγκιανή, τη φροϋδική, τη μετα-γιουνγκιανή, τη μετα-φροϋδική και άλλες αυθεντικές κατανομές αρχετύπων. Ας εξετάσουμε ένα από τα δημοφιλή μοντέλα των τελευταίων δεκαετιών, το μοντέλο Litchko-Leongard, σύμφωνα με το οποίο υπάρχουν 12 ψυχολογικά προφίλ προσωπικότητας:

1. σχολαστικός (ακριβής, τακτικός, μη συγκρουσιακός, αδρανής)·
2. «κολλημένος» (πονηρός, εκδικητικός, στοχοπροσηλωμένος, με σαφές όριο ανάμεσα στον δικό του κοινωνικό κύκλο και σε όσους δεν ανήκουν σε αυτόν)·
3. διεγερμένος (με ελλιπή αυτοέλεγχο, ανυπόμονος, συναισθηματικός, εύκολα ερεθιζόμενος)·
4. υπερθυμικός (κοινωνικός, πάντα με ενέργεια, παρορμητικός, υπερκινητικός, εύκολα ερεθιζόμενος)·
5. εξωστρεφής (προσανατολισμένος προς την εξωτερική αντίληψη, εγωκεντρικός, εύκολα επηρεαζόμενος)·
6. δυσθυμικός (αδύναμης θέλησης, απαισιόδοξος, με χαμηλή αυτοεκτίμηση, ανασταλτικός)·
7. συγκινησιακά ασταθής (κυκλοθυμικός, ευαίσθητος, με ανάγκη προσοχής)·
8. εξαρμένος (ενθουσιώδης, δραστήριος, με στοιχεία υπερβολικού δραματισμού)·
9. αγχώδης (υπερβολικά ευαίσθητος, κοινωνικά αποσυρμένος, νευρικός)·
10. συγκινησιακός (που βιώνει όλο το φάσμα των συναισθημάτων, ενσυναισθητικός, δεκτικός στο περιβάλλον)·
11. επιδεικτικός (ευέλικτο μυαλό, καλλιτεχνικός, εύκολο να τον εξαπατήσεις, ριψοκίνδυνος)·
12. εσωστρεφής (επικεντρωμένος στη δική του αντίληψη, αναλύει βαθιά τα δικά του συναισθήματα, με πλούσια φαντασία, αποστασιοποιημένος από τους άλλους).

Γιατί χρησιμοποιούνται οι ψυχότυποι στο profiling; Οι ψυχότυποι χρησιμοποιούνται ως αρχικός πίνακας για τον προσδιορισμό της σχέσης του συνομιλητή με μία από αυτές τις ομάδες. Αφού ληφθεί αυτή η γενική πληροφορία, ο profiler εξετάζει τα προσωπικά χαρακτηριστικά χαρακτήρα και συμπεριφοράς. Μερικές φορές αυτό το γενικό profiling χρησιμοποιείται και για γενική τυπολογία προσωπικότητας.

Μπορεί το profiling να βοηθήσει στον εντοπισμό ψεμάτων;

Το profiling προσδιορίζει πώς αντιλαμβάνεται ο εγκέφαλος έναν άλλο άνθρωπο, βρίσκοντας το ψυχολογικό του προφίλ, απαντώντας στο ερώτημα: τι από αυτά που εκφράζονται προς τα έξω είναι αληθινό και τι είναι ψευδές, προσποιητό, επινοημένο στο πλαίσιο του κοινωνικού ρόλου κάποιου. Δηλαδή, ναι, τα εργαλεία θα βοηθήσουν να προσδιοριστεί αν κάποιος σας εξαπατά τη δεδομένη στιγμή ή όχι. Ωστόσο, δεν είναι 100% ακριβές. Οι παρακάτω παράγοντες επηρεάζουν αρνητικά το αποτέλεσμα:

1. κοινωνική εξέλιξη. Η ανθρωπότητα δεν διαμορφώθηκε εξαρχής με τέτοιο τρόπο ώστε η αντίδραση σε αυτό ή το άλλο ερέθισμα να είναι 100% ξεκάθαρη. Υπάρχει διαρκής εξέλιξη, ακόμη και στον κόσμο των συναισθημάτων και της άμυνάς τους. Φυσικά, υπάρχει περιθώριο σφάλματος ανάλογα με τα προσωπικά χαρακτηριστικά· κάποιος διαχειρίζεται καλύτερα τις αντιδράσεις του, κάποιος χειρότερα. Κατά προσέγγιση, η μέση ακρίβεια ενός profiler είναι 70%·

2. προσωπικά πρότυπα. Το αποτύπωμα της ίδιας της προσωπικότητας του profiler μπορεί επίσης να έχει αρνητική επίδραση στην ανάλυση. Σε αυτή την περίπτωση, ο ειδικός μεταφέρει τη δική του εμπειρία στο υπό εξέταση άτομο και βγάζει συμπεράσματα με ένα περιθώριο σφάλματος·

3. απουσία συνεπειών σφάλματος για τον profiler. Πρόκειται για ιδιαιτερότητα της ψυχολογικής δομής κάθε ατόμου: αν δεν βλέπουμε τις συνέπειες του λάθους μας ή την πιθανή απειλή τιμωρίας, δεν δίνουμε το 100%, αναζητούμε μια ευκολότερη εναλλακτική. Η πιθανή τιμωρία ωθεί σε πιο αποτελεσματική και ενεργητική δράση·

4. μεταφορά αναμενόμενων χαρακτηριστικών στο υπό μελέτη άτομο. Αυτό ονομάζεται φαινόμενο «φωτοστέφανου» – όταν ένας συνομιλητής αποδίδει ακούσια ένα ορισμένο σύνολο χαρακτηριστικών στον άλλον συνομιλητή, βασιζόμενος μόνο στην εμφάνισή του. Για παράδειγμα, αποδίδουμε σε ένα άτομο με επαγγελματικό κοστούμι χαρακτηριστικά επιχειρηματία: επιχειρηματική οξυδέρκεια, ικανότητα ανάλυσης, σοβαρότητα κ.λπ.

Στο profiling υπάρχει ένα σύνολο ειδικών εργαλείων που στοχεύουν συγκεκριμένα στην ανίχνευση εξαπάτησης, ψεμάτων και πραγματικών κινήτρων ενός ατόμου. Ονομάζονται επίσης «κλειδιά» ή κανόνες για την ανίχνευση της εξαπάτησης:

• σταθερά (καθορισμός ενός προτύπου ανθρώπινης συμπεριφοράς από το οποίο θα βασιστεί η αξιολόγηση)·

• μεταβολή (παρατήρηση και καταγραφή κάθε απόκλισης από το πρότυπο που έγινε δεκτό στο σταθερό)·

• συστάδες (εντοπισμός λεκτικών και μη λεκτικών ενεργειών που αντιστοιχούν σε συναισθήματα και ψέματα)·

• συνέπεια (σύγκριση αντιδράσεων σε συγκεκριμένες ερωτήσεις και αντιστοίχισή τους με συστάδες που αντιστοιχούν σε αλήθεια και ψέμα)·

• προκατάληψη (δεν πρέπει κανείς να προσεγγίζει τον εντοπισμό ψεμάτων και αλήθειας με προσωποποίηση, μεταφορά προσωπικών χαρακτηριστικών, προκατάληψη)·

• επιμόλυνση (ουδετερότητα απέναντι στον συνομιλητή, χωρίς ανάγκη να γίνεις ερέθισμα στη συνομιλία, κάτι που θα επηρέαζε την καθαρότητα της αξιολόγησης)·

• διασταυρούμενη επικύρωση (πρόσθετη διερεύνηση αντιδράσεων στο αντίθετο των θεμάτων ενδιαφέροντος).

Στην πράξη, η εφαρμογή αυτών των κανόνων και η αποτελεσματικότητά τους εξαρτώνται από την εμπειρία και τον επαγγελματισμό του profiler, από τα εσωτερικά δεδομένα του υπό έρευνα ατόμου, και σε κάποιο βαθμό από τις συνθήκες του εξωτερικού περιβάλλοντος που επηρεάζουν τη στιγμή της έρευνας. Είναι πολύ δύσκολο να προσδιοριστεί ένα ψέμα. Και όλη η διαδικασία επηρεάζεται από έμμεσους και άμεσους παράγοντες.

Πού χρησιμοποιείται ο εντοπισμός ψεμάτων με profiling; Στην εγκληματολογία, στην επιχειρηματική ανάλυση, στη δουλειά πολιτικών συμβούλων, στις πωλήσεις, στο marketing, στο profiling νέων υπαλλήλων και στην αξιολόγηση παλαιότερων, και σε πολλούς άλλους τομείς. Γενικά, κάθε πεδίο που περιλαμβάνει επικοινωνία με διαφορετικούς αριθμούς ανθρώπων, επιλογή εξατομικευμένης προσέγγισης προς ένα άτομο, χρήση ψυχολογικού προφίλ για ομαλότερη ένταξη σε μια ομάδα, μπορεί να χρησιμοποιήσει εργαλεία profiling. Το profiling προσφέρει σημαντική βοήθεια στην αξιολόγηση των επιχειρηματικών και προσωπικών χαρακτηριστικών των συνεργατών, της αξιοπιστίας και της πίστης τους, των πραγματικών τους κινήτρων και σχεδίων.

Ψηφιακό profiling

Στο σύγχρονο επαγγελματικό profiling υπάρχει ένας νέος ορισμός – το ψηφιακό profiling. Πρόκειται για τη μελέτη των προσωπικών δεδομένων ενός ατόμου και το profiling με βάση την online δραστηριότητα, καθώς και τη διεξαγωγή εξειδικευμένων τεστ και ερωτηματολογίων που θα βοηθήσουν στον προσδιορισμό του τύπου ψυχολογικού προφίλ ενός ατόμου ακόμη και χωρίς φυσική επαφή.

Το ψηφιακό profiling είναι πολύ δημοφιλές σήμερα, ιδιαίτερα στον τομέα της διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού. Οι υπάλληλοι τμημάτων και γραφείων HR χρησιμοποιούν αυτόν τον τύπο ανάλυσης για να συσχετίσουν το πραγματικό προφίλ ενός υποψηφίου με τις ανάγκες μιας συγκεκριμένης θέσης εργασίας. Αυτό βοηθά στην εύρεση του καλύτερου υποψηφίου για τη συγκεκριμένη θέση και το σύνολο αρμοδιοτήτων. Από την πλευρά μιας εταιρείας, το ψηφιακό profiling βοηθά στα εξής:

• αποτελεσματική διαχείριση προσωπικού, επιλογή υπαλλήλων κατάλληλων για τη θέση·

• δημιουργία περιβάλλοντος για την ανάπτυξη των υπαλλήλων και του δυναμικού τους, με στοχευμένη προσέγγιση στην εκπαίδευση και τη χρήση των ανθρώπινων πόρων·

• αύξηση της διάρκειας απασχόλησης ενός υπαλλήλου στην εταιρεία, μέσω επιλογής θέσης εργασίας πιο κατάλληλης για το άτομο.

Η χρήση του ψηφιακού profiling έχει γίνει ακόμη πιο αποτελεσματική με την εφαρμογή εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης. Τα Big Data και η μηχανική μάθηση παρέχουν πρόσβαση σε μεγάλο όγκο δεδομένων στην έρευνα, γεγονός που σημαίνει ότι το profiling γίνεται με μεγαλύτερη ακρίβεια και σε πραγματικό χρόνο.

Συμπεράσματα

Το profiling είναι μια μεθοδική και τεκμηριωμένη διαδικασία διερεύνησης ενός ατόμου, των χαρακτηριστικών του και της αναζήτησης των πραγματικών του κινήτρων. Πρόκειται για ογκώδη, σύνθετη εργασία, που πραγματοποιείται από επαγγελματίες. Η εξατομίκευση διαδικασιών και αντικειμένων είναι μια νέα τάση του 21ου αιώνα, όπου ακόμη και εκ πρώτης όψεως συνηθισμένες ενέργειες κατευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο, λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του, θετικά και αρνητικά. Η χρήση του profiling εξασφαλίζει όχι μόνο τη μείωση του μεσοπρόθεσμου και μακροπρόθεσμου κόστους, αλλά και την ψυχολογική άνεση μέσα στην ομάδα, καθώς και την αποτελεσματική υλοποίηση των επιχειρηματικών σχεδίων.