Profiling

La psicologia è radicata saldamente nella vita aziendale. Ci sono compiti che si possono risolvere solo con gli strumenti della psicologia. E si usano persino metodi speciali per determinare la personalità – il profiling, quando si analizza il ritratto psicologico dell'ambiente circostante. Cos'è il profiling? Come si applica? Parliamone nell'articolo di Anexet.

Cosa avete sentito dire sul profiling? Il profiling è un insieme di tecniche e metodi per valutare la comunicazione verbale e non verbale, utilizzati per analizzare e prevedere il comportamento delle persone in una situazione o in un contesto. Il profiling è noto anche come "leggere una persona", determinare il suo profilo psicologico; valutare come il nostro cervello percepisce l'interlocutore.

A cosa serve il profiling?

Il profiling serve a valutare la personalità, le sue qualità personali e le possibilità di utilizzare questa conoscenza nella comunicazione. Il profiling risolve tre compiti principali: individuare le accentuazioni chiave del carattere dell'interlocutore tenendo conto delle peculiarità di ciascuna persona, progettare le opzioni di comportamento in una determinata situazione, aiutare a orientare la persona studiata per aumentarne la fedeltà nel contesto di interesse.

Come si applica il profiling?

Uno specialista che analizza la personalità in base al tipo di profilo utilizza tutti i mezzi di lettura disponibili. L'approccio deve essere il più possibile completo, ricorrendo all'analisi della comunicazione verbale, non verbale e contestuale. Il processo dipende anche da chi conduce la ricerca. Il profiler deve avere sufficiente esperienza per leggere con attenzione e imparzialità le manifestazioni nella comunicazione e stilare un profilo psicologico accurato.

Mezzi di comunicazione verbale

Comprende il linguaggio (scritto e parlato), ciò che diciamo letteralmente quando parliamo. È una parte molto importante della nostra vita e una fonte inesauribile di informazioni per l'analisi. Del resto, secondo le statistiche, ogni giorno pronunciamo da 5.000 a 30.000 parole. Allo stesso tempo, donne e uomini parlano in modo diverso. Le donne di più – circa 20.000 parole, e gli uomini di meno – circa 7.000 parole.  È una fonte di comunicazione allo stato puro, accessibile e aperta. È anche piuttosto rapida. La lettura delle informazioni può avvenire nel momento stesso della conversazione, così come in analisi successive (dopo aver ascoltato un contenuto audio, letto una lettera, ecc.).

Analizzando con l'aiuto dei mezzi verbali, è possibile dare una valutazione diretta della motivazione dell'interlocutore, dell'accuratezza delle informazioni fornite, del livello di novità delle conoscenze, dell'emotività e della sensualità del discorso, dell'esperienza di vita, dell'istruzione, del modo di formulare i pensieri e della logicità della conversazione, oltre a rilevare le caratteristiche etniche, la cultura della comunicazione e così via. Si tratta di una quantità di dati piuttosto ampia.

Mezzi di comunicazione non verbale

È un modo di interazione interpersonale senza l'uso del linguaggio. Comprende gesti, espressioni del viso, posture, intonazioni, movimenti durante la comunicazione, reazioni biologiche del corpo (arrossire durante una conversazione) e altro ancora. In breve, è il linguaggio del corpo che chiarisce e completa le informazioni del discorso.

I modi di comunicazione non verbale rendono il dialogo più comprensibile ed efficace, e influenzano la persuasività e l'efficacia della presentazione delle informazioni.

I mezzi di comunicazione non verbale non sono meno importanti di quelli verbali. Una persona percepisce circa il 70% delle informazioni attraverso questi canali, ed è attraverso di essi che si forma la prima opinione su di lei. Del resto, di norma, prima ancora che inizi la conversazione, abbiamo già avuto il tempo di valutare una persona "in automatico" e di formarne un ritratto prima che inizi il dialogo. I mezzi di comunicazione non verbale sono anche più veritieri: attraverso di essi si determinano con maggiore precisione le vere intenzioni e i sentimenti rispetto al linguaggio.

Mezzi di comunicazione contestuale

È la mappatura dei segnali verbali e non verbali sulle caratteristiche individuali, la personificazione delle azioni e delle intenzioni di tali azioni.

Componenti del profiling

Metaprogrammi

Uno strumento fondamentale del profiling è l'individuazione del metaprogramma di una persona. I metaprogrammi sono un insieme di reazioni personali e schemi comportamentali che si applicano all'intero spettro dell'esperienza e del ciclo di vita di una determinata persona. In termini semplici, si può dire che è una mappa del comportamento nel cervello in cui esiste una gerarchia lineare delle azioni (convenzionalmente, ci sono risposte "Sì" o "No" per ogni passaggio). Un'altra analogia: un software di base, un pacchetto Windows nella testa di ognuno.

Determinando il tipo di metaprogramma, il profiler sarà in grado di capire come il soggetto studiato modella il proprio pensiero. I metaprogrammi non si basano sul giudizio soggettivo di un esperto. Sono uno strumento probatorio, un assioma, non un teorema nella valutazione della personalità.

Con l'aiuto dei metaprogrammi è possibile determinare le caratteristiche generali di una persona, il suo stile di vita, gli schemi comportamentali, le convinzioni e la visione generale del mondo, i possibili stereotipi che la guidano, le qualità personali, effettuare un adattamento professionale dell'attività, calibrare l'influenza in base al tipo di programma e così via.

Profiling emotivo

È l'individuazione delle reazioni emotive predominanti, insite in ogni singola persona. Definire la base emotiva aiuta a determinare lo stile di pensiero e il prisma percettivo di ciascuna persona, e attraverso quali segnali esterni questa emozione si esprimerà.

Piramide dei valori e degli obiettivi dell'individuo

Le persone seguono consapevolmente un percorso di realizzazione dei propri obiettivi e sostegno dei propri valori. Individuare questo tipo di caratteristica della personalità aiuterà a capire quanto saranno simili i vostri approcci comportamentali e quelli del vostro interlocutore. Allo stesso tempo, una persona non è un "libro aperto": tende a nascondere le proprie vere intenzioni, oppure può non essere del tutto consapevole dei propri obiettivi. Il profiling basato sulla piramide dei valori e degli obiettivi aiuta a garantire il giusto livello e la giusta angolazione di influenza su una persona.

Il carattere di una persona e le sue maschere

Le tecnologie di profiling, con un elevato livello di precisione, aiutano a determinare il carattere di ciascuna persona, così come l'insieme dei ruoli sociali e delle maschere dietro cui si nasconde per interpretarli. Questo aiuta a separare gli elementi visivi esterni dell'autopresentazione dai reali punti di riferimento su cui la persona si basa.

Analisi linguistica e presupposizionale del discorso

Prevede la valutazione dell'individuo in base ai suoi schemi linguistici personali, alla formulazione delle frasi, all'alfabetizzazione scritta e orale, all'uso delle forme lessicali e delle costruzioni sintattiche.

Ognuna delle aree del profiling studia una parte del ritratto personale della persona esaminata, che alla fine compone un quadro completo, utile a determinare i fattori di rischio nell'interazione con lei, il grado di fedeltà e competenza nelle questioni di interesse, ad adattare il potenziale professionale e di carriera, a individuare punti deboli e criticità, oltre a fornire un'influenza mirata sulla persona, se necessario.

Profilo di personalità: gli archetipi

L'approccio generale del profiling si riduce al fatto che, sulla base di tutti gli strumenti sopra menzionati, occorre definire correttamente un profilo psicologico di una persona e tenere conto delle sue caratteristiche personali. Gli esperti continuano a dibattere su quanti profili di questo tipo esistano e, di norma, molte persone interpretano da sole le definizioni di questi profili. Sono note suddivisioni secondo la distribuzione degli archetipi junghiana, freudiana, post-junghiana, post-freudiana e di altri autori. Consideriamo uno dei modelli più diffusi degli ultimi decenni, quello di Litchko-Leongard, secondo il quale esistono 12 profili psicologici della personalità:

1. pedante (preciso, ordinato, non conflittuale, inerte);
2. bloccato (scaltro, vendicativo, orientato agli obiettivi, con un confine netto tra la propria cerchia sociale e gli estranei);
3. agitato (poco controllato, impaziente, emotivo, facilmente eccitabile);
4. ipertimico (socievole, sempre pieno di risorse, impulsivo, iperattivo, facilmente eccitabile);
5. estroverso (orientato alla percezione esterna, egocentrico, facilmente influenzabile);
6. distimico (debole di volontà, pessimista, con bassa autostima, inibito);
7. affettivo-labile (ciclotimico, sensibile, in cerca di attenzione);
8. esaltato (entusiasta, attivo, con elementi di eccessiva drammaticità);
9. ansioso (eccessivamente sensibile, socialmente ritirato, nervoso);
10. emotivo (che vive l'intera gamma di emozioni, empatico, ricettivo verso l'ambiente);
11. dimostrativo (mente agile, artistico, facile da ingannare, avventuroso);
12. introverso (concentrato sulla propria percezione, analizza a fondo le proprie emozioni, fantasioso, distaccato dagli altri).

Perché usare gli psicotipi nel profiling? Gli psicotipi vengono utilizzati come matrice iniziale per determinare l'appartenenza dell'intervistato a uno di questi gruppi. Dopo aver ottenuto queste informazioni generali, il profiler esamina le caratteristiche personali del carattere e del comportamento. A volte questo profiling generale viene utilizzato anche per una tipologia generale della personalità.

Il profiling può aiutare a individuare le bugie?

Il profiling consiste nel determinare come il cervello comprende un'altra persona, nel trovare il suo ritratto psicologico, nel rispondere alla domanda: ciò che viene trasmesso all'esterno è vero oppure è falso, simulato, inventato nell'ambito del proprio ruolo sociale. Quindi, sì, gli strumenti aiuteranno a determinare se una persona sta mentendo in quel momento o no. Tuttavia, non è accurato al 100%. I seguenti fattori influenzano negativamente il risultato:

1. l'evoluzione sociale. L'umanità non si è formata originariamente in modo tale che la reazione a questo o quello stimolo fosse chiara al 100%. Vi è un'evoluzione costante, anche nel mondo delle emozioni e della loro gestione. Naturalmente, esiste un margine di errore legato alle qualità personali: c'è chi riesce a gestire meglio le proprie reazioni e chi meno. Come regola generale, l'accuratezza media di un profiler è del 70%;

2. gli schemi personali. L'impronta della personalità stessa del profiler può produrre un effetto negativo durante l'analisi. In questo caso, l'esperto trasferisce la propria esperienza sulla persona studiata e trae conclusioni con un margine di errore;

3. l'assenza di conseguenze per l'errore del profiler. Questa è una peculiarità della struttura psicologica di ogni persona: se non vediamo le conseguenze del nostro errore o la potenziale minaccia di una punizione, non ci impegniamo al 100%, cerchiamo un'alternativa più semplice. Una possibile punizione spinge invece verso un'azione più efficace e attiva;

4. il trasferimento di qualità attese sulla persona studiata. Questo si chiama effetto alone – quando un interlocutore attribuisce involontariamente un certo insieme di qualità all'altro interlocutore, basandosi solo sul suo aspetto. Ad esempio, attribuiamo a una persona in abito da lavoro le qualità di un uomo d'affari: fiuto per gli affari, capacità di analisi, serietà, ecc.

Nel profiling esiste una serie di strumenti specifici finalizzati proprio a individuare l'inganno, le bugie e i veri moventi di una persona. Sono chiamati anche chiavi o regole per individuare l'inganno:

• costante (definire una norma del comportamento umano da cui partire per la valutazione);

• cambiamento (osservare e registrare qualsiasi deviazione dalla norma accettata nella costante);

• cluster (individuare azioni verbali e non verbali che corrispondono a emozioni e bugie);

• coerenza (confrontare le reazioni a domande specifiche e farle corrispondere ai cluster relativi a verità e menzogne);

• pregiudizio (non bisogna affrontare l'individuazione di bugie e verità con personificazione, trasferimento di qualità personali, pregiudizio);

• contaminazione (neutralità verso l'interlocutore, senza bisogno di diventare uno stimolo nella conversazione, il che influenzerebbe la purezza della valutazione);

• convalida incrociata (approfondimento delle reazioni rispetto all'opposto degli argomenti di interesse).

In pratica, l'applicazione di queste regole e la loro efficacia dipendono dall'esperienza e dalla professionalità del profiler, dai dati interni della persona studiata e, in una certa misura, dalle circostanze dell'ambiente esterno che influenzano il momento della ricerca. Determinare una bugia è molto difficile. E l'intero processo è influenzato da fattori indiretti e diretti.

Dove si utilizza l'individuazione delle bugie tramite il profiling? Nella criminologia, nell'analisi aziendale, nel lavoro dei consulenti politici, nelle vendite, nel marketing, nel profiling dei nuovi dipendenti e nella valutazione di quelli già assunti, e in molti altri ambiti. In generale, qualsiasi settore che implichi la comunicazione con un numero variabile di persone, la scelta di un approccio individuale nei confronti di una persona, l'uso di un ritratto psicologico per un inserimento più agevole nel team, può ricorrere agli strumenti di profiling. Il profiling fornisce un aiuto significativo nella valutazione delle qualità professionali e personali dei partner, della loro affidabilità e fedeltà, dei veri moventi e piani.

Profiling digitale

Nel profiling professionale moderno esiste una nuova definizione – il profiling digitale. È lo studio dei dati personali di una persona e il profiling basato sull'attività online, oltre alla conduzione di test e questionari specializzati che aiutano a determinare il tipo di profilo psicologico di una persona anche senza contatto fisico.

Il profiling digitale è molto diffuso oggi, soprattutto nel campo della gestione delle risorse umane. I dipendenti dei reparti e delle agenzie HR utilizzano questo tipo di analisi per confrontare il profilo reale di un candidato con le esigenze di una specifica posizione. Questo aiuta a trovare il candidato migliore, adatto al lavoro e all'insieme di responsabilità previsti. Dal punto di vista aziendale, il profiling digitale aiuta a:

• gestire il personale in modo efficace, selezionando i dipendenti adatti alla posizione;

• creare un ambiente favorevole allo sviluppo dei dipendenti e del loro potenziale, contribuendo a garantire un approccio mirato alla formazione e all'utilizzo delle risorse umane;

• aumentare la durata dell'impiego di un dipendente presso l'azienda, selezionando un profilo di lavoro più adatto all'individuo.

L'uso del profiling digitale è diventato ancora più efficiente con l'implementazione degli strumenti di intelligenza artificiale. I Big Data e il machine learning consentono di accedere a una grande quantità di dati nella ricerca, il che significa che il profiling avviene con maggiore precisione e in tempo reale.

Conclusioni

Il profiling è un processo metodico e basato su prove per indagare una persona, le sue caratteristiche e i suoi veri moventi. È un lavoro complesso e articolato, svolto da professionisti. La personificazione dei processi e degli oggetti è una nuova tendenza del XXI secolo, in cui persino azioni apparentemente comuni sono orientate verso un pubblico specifico, tenendo conto delle sue caratteristiche, dei lati positivi e negativi. L'uso del profiling garantisce non solo la riduzione dei costi a medio e lungo termine, ma anche il comfort psicologico all'interno del team, oltre all'efficace realizzazione dei piani aziendali.