Profiling

La psicología está profundamente integrada en la vida corporativa. Hay tareas que solo pueden resolverse con herramientas de psicología. E incluso se emplean métodos especiales para determinar la personalidad – el profiling, en el que se analiza un retrato psicológico del entorno. ¿Qué es el profiling? ¿Cómo se aplica? Hablemos de ello en este artículo de Anexet.

¿Qué has oído sobre el profiling? El profiling es un conjunto de técnicas y métodos para evaluar la comunicación verbal y no verbal que se utilizan para analizar y predecir el comportamiento de las personas en una situación o contexto determinado. También se conoce como "leer" a una persona, determinar su perfil psicológico; evaluar cómo percibe nuestro cerebro a la persona con la que hablamos.

¿Para qué se utiliza el profiling?

El profiling se utiliza para evaluar la personalidad, sus cualidades personales y las opciones para aprovechar ese conocimiento en la comunicación. El profiling resuelve tres tareas principales: identificar las principales acentuaciones del carácter del interlocutor teniendo en cuenta las particularidades de cada persona, diseñar opciones de comportamiento en una situación concreta y ayudar a orientar a la persona estudiada con el fin de aumentar su lealtad en el contexto de interés.

¿Cómo se utiliza el profiling?

Un especialista que analiza la personalidad según el tipo de perfil recurre a todos los medios de lectura disponibles. El enfoque debe ser lo más integral posible, empleando análisis de la comunicación verbal, no verbal y contextual. El proceso también depende de quién realiza el estudio. El profiler debe tener la experiencia suficiente para leer con cuidado e imparcialidad las manifestaciones en la comunicación y elaborar un perfil psicológico preciso.

Medios de comunicación verbal

Esto incluye el habla (escrita y oral), lo que literalmente decimos al hablar. Es una parte muy importante de nuestra vida y una fuente inagotable de información para el análisis. Al fin y al cabo, según las estadísticas, cada día pronunciamos entre 5000 y 30 000 palabras. Además, las mujeres y los hombres hablan de forma diferente. Las mujeres pronuncian más – unas 20 000 palabras, y los hombres menos – unas 7000 palabras.  Es una fuente de comunicación en su forma más pura, accesible y abierta. También es bastante rápida. La lectura de la información puede producirse en el momento mismo de la conversación, o bien mediante análisis posteriores (tras escuchar contenido de audio, leer una carta, etc.).

Al analizar mediante medios verbales, es posible ofrecer una evaluación directa de la motivación del interlocutor, la exactitud de la información proporcionada, el nivel de novedad del conocimiento, la emotividad y sensibilidad del discurso, la experiencia de vida, la educación, la forma de formular pensamientos y la lógica de la conversación, además de señalar rasgos étnicos, cultura de comunicación, etc. Es una cantidad de datos bastante amplia.

Medios de comunicación no verbal

Es una forma de interacción interpersonal sin el uso del habla. Incluye gestos, expresiones faciales, posturas, entonaciones, movimientos durante la comunicación, reacciones biológicas del cuerpo (sonrojarse durante una conversación) y otros. En resumen, es el lenguaje corporal que aclara y complementa la información hablada.

Los medios de comunicación no verbal hacen que el diálogo sea más comprensible, eficaz, e influyen en la fuerza persuasiva y en la eficacia con la que se presenta la información.

Los medios de comunicación no verbal no son menos importantes que los verbales. Una persona percibe cerca del 70% de la información a través de estos canales, y a través de ellos se forma la primera impresión sobre alguien. Al fin y al cabo, por lo general, antes de que empiece la conversación ya hemos tenido tiempo de evaluar a una persona "de forma automática" y formarnos un retrato de ella antes de que comience el diálogo. Los medios de comunicación no verbal también son más veraces: a través de ellos se determinan con mayor precisión las verdaderas intenciones y sentimientos que a través del habla.

Medios de comunicación contextual

Es la correspondencia entre los signos verbales y no verbales y las características individuales, la personificación de las acciones y las intenciones que las motivan.

Componentes del profiling

Metaprogramas

Una herramienta básica de profiling es la identificación del metaprograma de una persona. Los metaprogramas son un conjunto de reacciones personales y patrones de comportamiento que se aplican a todo el espectro de la experiencia y el ciclo vital de una persona en particular. En términos sencillos, podemos decir que es un mapa de comportamiento en el cerebro en el que existe una jerarquía lineal de acciones (convencionalmente, hay respuestas "Sí" o "No" para cada paso). Otra analogía: un software básico, un paquete de Windows en la cabeza de cada uno.

Al determinar el tipo de metaprograma, el profiler podrá comprender cómo modela el pensamiento el sujeto estudiado. Los metaprogramas no se basan en el juicio subjetivo de un experto. Es un conjunto de herramientas probatorias, un axioma, no un teorema, en la evaluación de la personalidad.

Con la ayuda de los metaprogramas es posible determinar las características generales de una persona, su estilo de vida, patrones de comportamiento, creencias y visión general del mundo, posibles estereotipos que la guían, cualidades personales, realizar el ajuste profesional de la actividad, adaptar la influencia según el tipo de programa, entre otros aspectos.

Profiling emocional

Consiste en identificar las reacciones emocionales predominantes inherentes a cada persona en particular. Definir la base emocional ayuda a determinar el estilo de pensamiento de cada persona y el prisma perceptivo con el que se expresará esta emoción a nivel externo.

Pirámide de valores y objetivos de la persona

Las personas siguen conscientemente un camino de realización de sus objetivos y sostén de sus valores. Identificar este tipo de característica de la personalidad te ayudará a comprender cuán similares serán tus enfoques de comportamiento y los de tu contraparte. Al mismo tiempo, una persona no es un "libro abierto"; tiende a ocultar sus verdaderas intenciones, o puede que ni siquiera sea plenamente consciente de sus objetivos. El profiling basado en una pirámide de valores y objetivos ayuda a asegurar el nivel y el ángulo correctos de influencia sobre una persona.

El carácter de una persona y sus máscaras

Las tecnologías de profiling, con un alto nivel de precisión, ayudan a determinar el carácter de cada persona, así como el conjunto de roles sociales y máscaras que utiliza para representarlos, tras los cuales se oculta. Esto ayuda a separar los elementos visuales externos de autopresentación de los puntos de referencia reales en los que se apoya una persona.

Análisis lingüístico y presuposicional del habla

Contempla la evaluación de la persona a partir de sus propios patrones de habla, formulación de frases, alfabetización escrita y oral, uso de formas de palabras y construcciones sintácticas.

Cada uno de los ámbitos del profiling estudia una parte del retrato personal de la persona estudiada, que al final conforma una imagen completa que ayuda a determinar factores de riesgo al interactuar con ella, el grado de lealtad y competencia en los asuntos de interés, a ajustar su potencial profesional y de carrera, a identificar debilidades y puntos sensibles, así como a ejercer una influencia dirigida sobre la persona si es necesario.

Perfil de personalidad: arquetipos

El enfoque general del profiling se reduce a que, a partir de todas las herramientas mencionadas anteriormente, se debe definir correctamente un perfil psicológico de una persona y tener en cuenta sus características personales. Los expertos siguen debatiendo cuántos perfiles de este tipo existen y, por lo general, muchas personas interpretan a su manera las definiciones de estos perfiles. Se conocen divisiones según la distribución de arquetipos junguiana, freudiana, posjunguiana, posfreudiana y de autor. Consideremos uno de los modelos populares de las últimas décadas, el de Litchko-Leongard, según el cual existen 12 perfiles psicológicos de personalidad:

1. pedante (preciso, ordenado, poco conflictivo, inerte);
2. estancado (astuto, rencoroso, orientado a metas, con un límite claro entre su círculo social propio y el ajeno);
3. agitado (con poco autocontrol, impaciente, emocional, fácilmente excitable);
4. hipertímico (sociable, siempre con recursos, impulsivo, hiperactivo, fácilmente excitable);
5. extravertido (orientado a la percepción externa, egocéntrico, fácilmente influenciable);
6. distímico (de voluntad débil, pesimista, con baja autoestima, inhibido);
7. afectivo-lábil (cíclico, sensible, busca llamar la atención);
8. exaltado (entusiasta, activo, con elementos de dramatismo excesivo);
9. ansioso (excesivamente sensible, socialmente retraído, nervioso);
10. emotivo (siente toda la gama de emociones, empático, receptivo al entorno);
11. demostrativo (mente ágil, artístico, fácil de engañar, aventurero);
12. introvertido (centrado en su propia percepción, analiza en profundidad sus propias emociones, imaginativo, distante de los demás).

¿Por qué se usan los psicotipos en el profiling? Los psicotipos se utilizan como matriz inicial para determinar la relación del entrevistado con uno de estos grupos. Tras obtener esta información general, el profiler examina las características personales de carácter y comportamiento. A veces este profiling general también se emplea para una tipología de personalidad más general.

¿Puede el profiling ayudarte a detectar mentiras?

El profiling consiste en determinar cómo comprende el cerebro a otra persona, encontrar su retrato psicológico, responder a la pregunta: qué de lo que se transmite hacia afuera es verdadero y qué es falso, fingido, inventado dentro del marco de su rol social. Es decir, sí, estas herramientas ayudarán a determinar si una persona te está engañando en ese momento o no. Sin embargo, no es 100% precisa. Los siguientes factores afectan negativamente al resultado:

1. la evolución social. La humanidad no se formó originalmente de manera que la reacción ante uno u otro estímulo fuera 100% clara. Existe una evolución constante, incluso en el mundo de las emociones y su defensa. Por supuesto, hay un margen de error en las cualidades personales: algunos pueden gestionar mejor sus propias reacciones, otros peor. Como regla general, la precisión media de un profiler es del 70%;

2. los patrones personales. La huella de la propia personalidad del profiler también puede generar un efecto negativo durante el análisis. En este caso, el experto transfiere su experiencia a la persona investigada y saca conclusiones con un margen de error;

3. la ausencia de consecuencias de un error para el profiler. Esta es una peculiaridad de la estructura psicológica de cada persona: si no vemos las consecuencias de nuestro error ni la amenaza potencial de un castigo, no damos el 100%, buscamos una alternativa más cómoda. La posibilidad de un castigo induce a actuar de forma más eficaz y activa;

4. la transferencia de cualidades esperadas a la persona estudiada. Esto se denomina efecto halo – cuando un interlocutor atribuye involuntariamente un determinado conjunto de cualidades al otro interlocutor, basándose únicamente en su apariencia. Por ejemplo, atribuimos a una persona con traje de negocios cualidades propias de un empresario: perspicacia comercial, capacidad de análisis, seriedad, etc.

En el profiling existe un conjunto de herramientas especiales orientadas específicamente a detectar el engaño, las mentiras y los verdaderos motivos de una persona. También se les llama claves o reglas para detectar el engaño:

• constante (definir una norma del comportamiento humano a partir de la cual basar una evaluación);

• cambio (observar y registrar cualquier desviación de la norma aceptada en la constante);

• clústeres (identificar acciones verbales y no verbales que se corresponden con emociones y mentiras);

• consistencia (comparar reacciones ante preguntas específicas y contrastarlas con los clústeres que corresponden a la verdad y a la mentira);

• prejuicio (no se debe abordar la identificación de mentiras y verdades con personificación, transferencia de cualidades personales, ni prejuicios);

• contaminación (neutralidad hacia el interlocutor, sin necesidad de convertirse en un estímulo dentro de la conversación, lo cual afectaría la pureza de la evaluación);

• validación cruzada (exploración adicional de las reacciones ante lo opuesto a los temas de interés).

En la práctica, la aplicación de estas reglas y su eficacia dependen de la experiencia y profesionalismo del profiler, de los datos internos de la persona investigada y, en cierta medida, de las circunstancias del entorno externo que influyen en el momento de la investigación. Es muy difícil determinar una mentira. Y en todo el proceso influyen factores indirectos y directos.

¿Dónde se utiliza la detección de mentiras mediante profiling? En criminalística, análisis de negocios, en el trabajo de los consultores políticos, ventas, marketing, en la evaluación de nuevos empleados y en la valoración de los ya existentes, y en muchas otras áreas. En general, cualquier ámbito que implique comunicarse con distintos números de personas, elegir un enfoque individual hacia alguien, utilizar un retrato psicológico para una integración más fluida en el equipo, puede recurrir a las herramientas de profiling. El profiling brinda una ayuda significativa para evaluar las cualidades comerciales y personales de los socios, su fiabilidad y lealtad, sus verdaderos motivos y planes.

Profiling digital

En el profiling profesional moderno existe una nueva definición – el profiling digital. Consiste en el estudio de los datos personales de una persona y su perfilado a partir de la actividad en línea, además de la realización de pruebas y cuestionarios especializados que ayudarán a determinar el tipo de perfil psicológico de una persona incluso sin contacto físico.

El profiling digital es muy popular hoy en día, especialmente en el ámbito de la gestión de RR. HH. Los empleados de los departamentos y agencias de recursos humanos utilizan este tipo de análisis para correlacionar el perfil real de un candidato con las necesidades de una vacante en particular. Esto ayuda a encontrar al mejor candidato adecuado para el puesto y el conjunto de responsabilidades dado. Desde la perspectiva de una empresa, el profiling digital ayuda en lo siguiente:

• gestión eficaz del personal, selección de empleados adecuados para el puesto;

• creación de un entorno para el desarrollo de los empleados y su potencial, contribuyendo a garantizar un enfoque específico en la capacitación y el uso de los recursos laborales;

• aumento de la permanencia de un empleado en la empresa mediante la selección de un perfil de puesto más adecuado para cada persona.

El uso del profiling digital se ha vuelto aún más eficiente con la implementación de herramientas de inteligencia artificial. El Big Data y el machine learning brindan acceso a una gran cantidad de datos en la investigación, lo que significa que el profiling se realiza con mayor precisión y en tiempo real.

Conclusiones

El profiling es un proceso metódico y basado en evidencia para investigar a una persona, sus características y descubrir sus verdaderos motivos. Es un trabajo complejo y voluminoso, llevado a cabo por profesionales. La personificación de procesos y objetos es una nueva tendencia del siglo XXI, en la que incluso acciones que a primera vista parecen comunes se dirigen a un público objetivo específico, teniendo en cuenta sus características, aspectos positivos y negativos. El uso del profiling garantiza no solo la reducción de costos a mediano y largo plazo, sino también el bienestar psicológico en el equipo, así como la implementación eficaz de los planes de negocio.