Le profilage

La psychologie est profondément ancrée dans la vie de l'entreprise. Certaines tâches ne peuvent être résolues qu'à l'aide des outils de la psychologie. On utilise même des méthodes spéciales de détermination de la personnalité – le profilage, où l'on analyse le portrait psychologique de son entourage. Qu'est-ce que le profilage ? Comment l'applique-t-on ? Discutons-en dans cet article Anexet.

Qu'avez-vous entendu à propos du profilage ? Le profilage est un ensemble de techniques et de méthodes d'évaluation de la communication verbale et non verbale utilisées pour analyser et prédire le comportement d'une personne dans une situation ou un contexte donné. On parle aussi de « lire » une personne, de déterminer son profil psychologique, d'évaluer la manière dont votre cerveau perçoit votre interlocuteur.

À quoi sert le profilage ?

Le profilage sert à évaluer la personnalité, ses qualités propres et les possibilités d'exploiter ces connaissances dans la communication. Il répond à trois tâches principales : identifier les accentuations clés du caractère de l'interlocuteur en tenant compte des particularités de chacun, concevoir des options comportementales adaptées à une situation donnée, et aider à cibler la personne étudiée afin d'accroître sa loyauté dans le contexte concerné.

Comment applique-t-on le profilage ?

Un spécialiste qui analyse la personnalité selon son type de profil mobilise tous les moyens de lecture à sa disposition. L'approche doit être la plus complète possible, en combinant l'analyse verbale, non verbale et contextuelle. Le processus est aussi influencé par la personne qui mène l'étude : le profileur doit être suffisamment expérimenté pour lire avec soin et impartialité les manifestations observées dans la communication et dresser un profil psychologique précis.

Les moyens de communication verbale

Il s'agit du langage (écrit et parlé), de ce que nous disons littéralement lorsque nous parlons. C'est une part essentielle de notre vie et une source d'information inépuisable pour l'analyse. En effet, selon les statistiques, nous prononçons chaque jour entre 5 000 et 30 000 mots. Les femmes et les hommes s'expriment différemment : les femmes en moyenne plus – environ 20 000 mots – et les hommes moins – environ 7 000 mots.  C'est une source de communication à l'état pur, accessible et ouverte. Elle est aussi assez rapide : la lecture des informations peut se faire au moment même de la conversation, ou lors d'analyses ultérieures (après écoute d'un contenu audio, lecture d'une lettre, etc.).

L'analyse par les moyens verbaux permet d'évaluer directement la motivation de l'interlocuteur, l'exactitude des informations fournies, le niveau de nouveauté des connaissances, l'émotivité et la sensibilité du discours, l'expérience de vie, l'éducation, la manière de formuler les pensées et la logique de la conversation, tout en relevant les particularités ethniques, la culture de communication, etc. Il s'agit là d'un volume de données assez considérable.

Les moyens de communication non verbale

C'est un mode d'interaction interpersonnelle qui ne recourt pas à la parole. Il comprend les gestes, les mimiques, les postures, les intonations, les mouvements pendant la communication, les réactions biologiques du corps (rougir pendant une conversation), etc. En bref, il s'agit du langage corporel qui précise et complète l'information verbale.

Les moyens de communication non verbale rendent le dialogue plus compréhensible, plus efficace, et influencent la force de persuasion et l'efficacité de la présentation des informations.

Les moyens de communication non verbale ne sont pas moins importants que les moyens verbaux. Une personne perçoit environ 70 % de l'information par ces canaux, et c'est à travers eux que se forme la première impression. En effet, en règle générale, avant même que la conversation ne commence, nous avons déjà eu le temps d'évaluer une personne « automatiquement » et de nous en faire un portrait. Les moyens de communication non verbale sont aussi plus fiables : ils permettent de cerner plus précisément les véritables intentions et sentiments que le discours lui-même.

Les moyens de communication contextuelle

Il s'agit de mettre en correspondance les signes verbaux et non verbaux avec les caractéristiques individuelles, de personnaliser les actions et les intentions qui les sous-tendent.

Les composantes du profilage

Les métaprogrammes

Un outil de base du profilage consiste à identifier le métaprogramme d'une personne. Les métaprogrammes sont un ensemble de réactions personnelles et de schémas comportementaux qui s'appliquent à l'ensemble de l'expérience et du cycle de vie d'une personne donnée. En termes simples, on peut dire qu'il s'agit d'une carte du comportement dans le cerveau, où les actions suivent un classement linéaire (par convention, chaque étape reçoit une réponse « oui » ou « non »). Autre analogie : un logiciel de base, une sorte de système Windows présent dans chaque tête.

En déterminant le type de métaprogramme, le profileur pourra comprendre comment le sujet étudié modélise sa pensée. Les métaprogrammes ne reposent pas sur le jugement subjectif d'un expert : c'est un outil probant, un axiome, non un théorème, dans l'évaluation de la personnalité.

Les métaprogrammes permettent de déterminer les caractéristiques générales d'une personne, son mode de vie, ses schémas de comportement, ses convictions et sa vision générale du monde, les stéréotypes possibles qui la guident, ses qualités personnelles, d'ajuster professionnellement son activité, d'adapter l'influence exercée en fonction du type de programme, etc.

Le profilage émotionnel

Il s'agit d'identifier les réactions émotionnelles dominantes propres à chaque personne. Définir la base émotionnelle aide à déterminer le style de pensée et le prisme perceptif de chacun, ainsi que les signes extérieurs par lesquels cette émotion s'exprimera.

La pyramide des valeurs et des objectifs de l'individu

Les gens suivent consciemment une trajectoire visant à réaliser leurs objectifs et à défendre leurs valeurs. Identifier ce type de caractéristique de personnalité aide à comprendre à quel point vos approches comportementales et celles de votre partenaire se ressemblent. Dans le même temps, une personne n'est pas un « livre ouvert » : elle a tendance à dissimuler ses véritables intentions, ou peut ne pas être pleinement consciente de ses propres objectifs. Le profilage fondé sur la pyramide des valeurs et des objectifs aide à garantir le bon niveau et le bon angle d'influence sur une personne.

Le caractère d'une personne et ses masques

Les technologies de profilage, avec un haut niveau de précision, permettent de déterminer le caractère de chaque personne, ainsi que l'ensemble des rôles sociaux et des masques derrière lesquels elle se dissimule. Cela aide à distinguer les éléments visuels extérieurs de l'auto-présentation des repères réels sur lesquels une personne s'appuie réellement.

L'analyse linguistique et présuppositionnelle du discours

Elle consiste à évaluer l'individu à partir de ses schémas de discours personnels, de la formulation de ses phrases, de sa maîtrise de l'écrit et de l'oral, de son usage des formes lexicales et des constructions syntaxiques.

Chacun des domaines du profilage étudie une partie du portrait de la personne concernée, qui, au final, forme une image complète permettant de déterminer les facteurs de risque dans l'interaction avec elle, son degré de loyauté et de compétence sur les sujets d'intérêt, d'ajuster son potentiel professionnel et de carrière, d'identifier ses points faibles et ses fragilités, ainsi que d'exercer, si nécessaire, une influence ciblée sur cette personne.

Le profil de personnalité : les archétypes

L'approche générale du profilage consiste, à partir de tous les outils mentionnés ci-dessus, à définir correctement le profil psychologique d'une personne et à tenir compte de ses caractéristiques propres. Les experts continuent de débattre du nombre de profils existants, et, en règle générale, chacun interprète à sa manière la définition de ces profils. On connaît des répartitions selon les typologies jungienne, freudienne, post-jungienne, post-freudienne, ou selon des classifications propres à chaque auteur. Examinons l'un des modèles populaires des dernières décennies, celui de Litchko-Leongard, selon lequel il existe 12 profils psychologiques de personnalité :

1. pédant (précis, soigné, non conflictuel, inerte) ;
2. bloqué (perspicace, vindicatif, orienté vers un objectif, avec une frontière nette entre « les siens » et « les autres ») ;
3. agité (peu maîtrisé, impatient, émotif, facilement excitable) ;
4. hyperthymique (sociable, toujours plein de ressources, impulsif, hyperactif, facilement excitable) ;
5. extraverti (tourné vers la perception extérieure, égocentrique, facilement influençable) ;
6. dysthymique (velléitaire, pessimiste, avec une faible estime de soi, inhibé) ;
7. affectivo-labile (cyclique, sensible, en quête d'attention) ;
8. exalté (enthousiaste, actif, avec des éléments de dramatisation excessive) ;
9. anxieux (excessivement sensible, socialement en retrait, nerveux) ;
10. émotif (ressentant toute la palette des émotions, empathique, réceptif à son environnement) ;
11. démonstratif (esprit vif, artiste, facile à tromper, aventureux) ;
12. introverti (concentré sur sa propre perception, analysant en profondeur ses propres émotions, imaginatif, détaché des autres).

Pourquoi utiliser les psychotypes en profilage ? Les psychotypes servent de matrice initiale pour déterminer à quel groupe se rattache la personne interrogée. Une fois cette information générale obtenue, le profileur examine les caractéristiques personnelles de caractère et de comportement. Parfois, ce profilage général est également utilisé pour une typologie générale de la personnalité.

Le profilage peut-il aider à détecter le mensonge ?

Le profilage consiste à déterminer comment le cerveau perçoit une autre personne, à trouver son profil psychologique, à répondre à la question : ce qui est diffusé extérieurement est-il vrai, ou bien est-ce faux, feint, inventé dans le cadre d'un rôle social ? Autrement dit, oui, ces outils permettent de déterminer si une personne vous trompe ou non à un instant donné. Cependant, la précision n'est pas de 100 %. Les facteurs suivants nuisent au résultat :

1. l'évolution sociale. L'humanité ne s'est pas formée de manière à ce que la réaction à tel ou tel stimulus soit claire à 100 %. Il existe une évolution constante, y compris dans le monde des émotions et de leur maîtrise. Bien sûr, il subsiste une marge d'erreur liée aux qualités personnelles : certains maîtrisent mieux leurs réactions que d'autres. En règle générale, la précision moyenne d'un profileur est de 70 % ;

2. les schémas personnels. L'empreinte de la personnalité même du profileur peut aussi produire un effet négatif pendant l'analyse. Dans ce cas, l'expert transpose sa propre expérience sur la personne étudiée et tire des conclusions avec une marge d'erreur ;

3. l'absence de conséquences d'une erreur pour le profileur. C'est une particularité de la structure psychologique de chaque personne : si nous ne voyons pas les conséquences de notre erreur ou la menace potentielle d'une sanction, nous ne donnons pas 100 % de nous-mêmes, nous cherchons une alternative plus facile. La possibilité d'une sanction pousse à une action plus efficace et plus active ;

4. le transfert des qualités attendues sur la personne étudiée. C'est ce qu'on appelle l'effet de halo – lorsqu'un interlocuteur attribue involontairement un ensemble de qualités à l'autre, en se fondant uniquement sur son apparence. Par exemple, on attribue à une personne en costume d'affaires des qualités d'homme ou de femme d'affaires : sens des affaires, capacité d'analyse, sérieux, etc.

En profilage, il existe un ensemble d'outils spécifiques visant précisément à détecter la tromperie, les mensonges et les véritables motivations d'une personne. On les appelle aussi les clés ou règles de détection du mensonge :

• la constante (définir une norme du comportement humain à partir de laquelle fonder une évaluation) ;

• le changement (observer et noter tout écart par rapport à la norme retenue comme constante) ;

• les clusters (identifier les actions verbales et non verbales correspondant aux émotions et aux mensonges) ;

• la cohérence (comparer les réactions à des questions précises et les faire correspondre aux clusters associés à la vérité et au mensonge) ;

• l'absence de préjugé (il ne faut pas aborder la détection du mensonge et de la vérité avec une personnification, un transfert de qualités personnelles ou un préjugé) ;

• l'absence de contamination (neutralité envers l'interlocuteur, sans devenir soi-même un stimulus dans la conversation, ce qui affecterait la pureté de l'évaluation) ;

• la validation croisée (exploration complémentaire des réactions face à l'opposé des sujets d'intérêt).

En pratique, l'application de ces règles et leur efficacité dépendent de l'expérience et du professionnalisme du profileur, des données internes de la personne étudiée, et, dans une certaine mesure, des circonstances de l'environnement extérieur qui influencent le moment de l'étude. Il est très difficile de déterminer un mensonge, et l'ensemble du processus est influencé par des facteurs directs et indirects.

Où utilise-t-on la détection du mensonge par le profilage ? En criminalistique, dans l'analyse commerciale, dans le travail des consultants politiques, la vente, le marketing, le profilage des nouveaux employés et l'évaluation des employés en poste, et dans bien d'autres domaines. De manière générale, tout domaine impliquant la communication avec un nombre variable de personnes, la sélection d'une approche individuelle, ou l'usage d'un profil psychologique pour faciliter l'intégration dans une équipe, peut faire appel aux outils du profilage. Le profilage apporte une aide précieuse pour évaluer les qualités professionnelles et personnelles des partenaires, leur fiabilité et leur loyauté, ainsi que leurs véritables motivations et intentions.

Le profilage numérique

Dans le profilage professionnel moderne apparaît une nouvelle notion – le profilage numérique. Il s'agit d'étudier les données personnelles d'une personne et de dresser son profil à partir de son activité en ligne, ainsi que de mener des tests et questionnaires spécialisés qui permettront de déterminer le type de profil psychologique d'une personne, même sans contact physique.

Le profilage numérique est aujourd'hui très répandu, notamment dans le domaine de la gestion des ressources humaines. Les services et cabinets RH utilisent ce type d'analyse pour faire correspondre le profil réel d'un candidat aux besoins d'un poste donné. Cela aide à trouver le meilleur candidat, adapté au poste et à l'ensemble des responsabilités concernées. Du point de vue de l'entreprise, le profilage numérique aide à :

• gérer efficacement le personnel, en sélectionnant les employés adaptés au poste ;

• créer un environnement propice au développement des employés et de leur potentiel, en favorisant une approche ciblée de la formation et de l'utilisation des ressources humaines ;

• allonger la durée d'emploi d'un salarié au sein de l'entreprise en choisissant un profil de poste mieux adapté à chaque individu.

L'usage du profilage numérique est devenu encore plus efficace avec la mise en œuvre des outils d'intelligence artificielle. Le Big Data et l'apprentissage automatique donnent accès à un volume de données considérable pour la recherche, ce qui permet un profilage plus précis et en temps réel.

Conclusions

Le profilage est un processus méthodique et fondé sur des preuves visant à étudier une personne, ses caractéristiques et ses véritables motivations. C'est un travail complexe et volumineux, réalisé par des professionnels. La personnalisation des processus et des objets est une tendance nouvelle du XXIe siècle, où même des actions apparemment anodines visent un public cible précis, en tenant compte de ses caractéristiques, de ses aspects positifs et négatifs. Le recours au profilage garantit non seulement une réduction des coûts à moyen et long terme, mais aussi un confort psychologique au sein des équipes, ainsi qu'une mise en œuvre efficace des plans d'entreprise.