Profilowanie

Psychologia jest mocno wpisana w życie firmy. Są zadania, które da się rozwiązać wyłącznie za pomocą narzędzi psychologicznych. Stosuje się nawet specjalne metody określania osobowości – profilowanie, czyli analizę portretu psychologicznego otoczenia. Czym jest profilowanie? Jak się je stosuje? Omawiamy to w artykule Anexet.

Co wiesz o profilowaniu? Profilowanie to zestaw technik i metod oceny komunikacji werbalnej oraz niewerbalnej, wykorzystywanych do analizowania i przewidywania zachowań ludzi w danej sytuacji lub w danym kontekście. Profilowanie bywa też nazywane czytaniem człowieka, określaniem jego profilu psychologicznego czy oceną tego, jak Twój mózg postrzega rozmówcę.

Do czego służy profilowanie?

Profilowanie służy do oceny osobowości, jej cech indywidualnych oraz możliwości wykorzystania tej wiedzy w komunikacji. Rozwiązuje trzy główne zadania: rozpoznanie kluczowych akcentuacji charakteru rozmówcy z uwzględnieniem cech każdego człowieka, zaprojektowanie wariantów zachowania w konkretnej sytuacji oraz pomoc w dotarciu do badanej osoby, aby zwiększyć jej lojalność w interesującym nas obszarze.

Jak stosuje się profilowanie?

Specjalista, który analizuje osobowość według typu profilu, korzysta ze wszystkich dostępnych środków czytania człowieka. Podejście powinno być możliwie kompleksowe i obejmować analitykę komunikacji werbalnej, niewerbalnej oraz kontekstowej. Na proces wpływa również to, kto prowadzi badanie. Profiler musi mieć wystarczające doświadczenie, aby uważnie i bezstronnie odczytywać przejawy zachowania w komunikacji i sporządzić trafny portret psychologiczny.

Werbalne środki komunikacji

Należy tu mowa (pisana i ustna), czyli to, co dosłownie mówimy. To bardzo ważna część naszego życia i niewyczerpane źródło informacji do analizy. Według statystyk każdego dnia wypowiadamy od 5000 do 30000 słów. Przy tym kobiety i mężczyźni mówią inaczej. Kobiety więcej – około 20 000 słów, a mężczyźni mniej – około 7000 słów.  To źródło komunikacji w najczystszej postaci: dostępne i otwarte. Jest przy tym dość szybkie. Odczyt informacji może następować w trakcie rozmowy, a także w analizie następczej (po odsłuchaniu nagrania, przeczytaniu listu itp.).

Analiza środków werbalnych pozwala bezpośrednio ocenić motywację rozmówcy, dokładność przekazywanych informacji, poziom nowości wiedzy, emocjonalność i wrażliwość wypowiedzi, doświadczenie życiowe, wykształcenie, sposób formułowania myśli i logikę rozmowy, a także dostrzec cechy etniczne, kulturę komunikacji i tak dalej. To dość obszerny zestaw danych.

Niewerbalne środki komunikacji

To sposób interakcji międzyludzkiej bez użycia mowy. Należą tu gesty, mimika, postawa ciała, intonacja, ruchy w trakcie rozmowy, biologiczne reakcje organizmu (rumieniec podczas rozmowy) i inne. Krótko mówiąc, to język ciała, który doprecyzowuje i uzupełnia informacje przekazywane słowami.

Niewerbalne sposoby komunikacji sprawiają, że dialog staje się bardziej zrozumiały i skuteczny, oraz wpływają na przekonującą i efektywną prezentację informacji.

Niewerbalne środki komunikacji są nie mniej ważne niż werbalne. Człowiek odbiera tymi kanałami około 70% informacji i to na ich podstawie kształtuje się pierwsza opinia o rozmówcy. Z reguły, zanim rozmowa się zacznie, zdążymy już ocenić człowieka "automatycznie" i ułożyć sobie jego portret. Środki niewerbalne są też bardziej prawdziwe: dokładniej niż mowa ujawniają rzeczywiste intencje i uczucia.

Kontekstowe środki komunikacji

To odnoszenie znaków werbalnych i niewerbalnych do cech indywidualnych, personifikacja działań oraz intencji, które za nimi stoją.

Elementy składowe profilowania

Metaprogramy

Podstawowym narzędziem profilowania jest rozpoznanie metaprogramu człowieka. Metaprogramy to zestaw osobistych reakcji i wzorców zachowania, które obejmują całe spektrum doświadczenia i cyklu życiowego danej osoby. Mówiąc prościej, to mapa zachowań w mózgu, na której działania są uszeregowane liniowo (umownie na każdym kroku pojawia się odpowiedź "Tak" lub "Nie"). Inna analogia: podstawowe oprogramowanie, pakiet Windows w głowie każdego z nas.

Określenie typu metaprogramu pozwala profilerowi zrozumieć, jak badana osoba modeluje myślenie. Metaprogramy nie opierają się na subiektywnej ocenie eksperta. To narzędzie dowodowe, aksjomat, a nie twierdzenie do udowodnienia w ocenie osobowości.

Za pomocą metaprogramów można określić ogólną charakterystykę człowieka, jego styl życia, wzorce zachowań, przekonania i obraz świata, możliwe stereotypy, którymi się kieruje, oraz cechy osobiste, a także przeprowadzić zawodowe dostosowanie jego aktywności, dopasować sposób oddziaływania do typu programu i tak dalej.

Profilowanie emocjonalne

To rozpoznanie wiodących reakcji emocjonalnych właściwych danej osobie. Określenie bazy emocjonalnej pomaga ustalić styl myślenia i pryzmat postrzegania każdego człowieka oraz to, w jakich zewnętrznych oznakach dana emocja się wyrazi.

Piramida wartości i celów człowieka

Ludzie świadomie podążają drogą realizacji swoich celów i wspierających je wartości. Rozpoznanie tej cechy osobowości pomoże Ci zrozumieć, na ile podobne są Twoje i partnera podejścia do zachowania. Jednocześnie człowiek nie jest "otwartą księgą": zwykle ukrywa prawdziwe intencje albo w ogóle nie w pełni uświadamia sobie swoje cele. Profilowanie oparte na piramidzie wartości i celów pomaga dobrać właściwy poziom i kąt oddziaływania na rozmówcę.

Charakter człowieka i jego maski

Technologie profilowania z wysoką dokładnością pomagają określić charakter każdego człowieka, a także zestaw ról społecznych i masek, za którymi się chowa. Pozwala to oddzielić zewnętrzne elementy autoprezentacji od rzeczywistych punktów odniesienia, na których człowiek się opiera.

Analiza lingwistyczna i presupozycyjna wypowiedzi

Obejmuje ocenę człowieka na podstawie jego indywidualnych wzorców mowy, sposobu formułowania zdań, poprawności w piśmie i mowie, użycia form wyrazowych oraz konstrukcji składniowych.

Każdy z obszarów profilowania bada część portretu badanej osoby, co ostatecznie składa się na pełny obraz. Pomaga on określić czynniki ryzyka we współpracy z tą osobą, stopień jej lojalności i kompetencji w interesujących nas kwestiach, skorygować jej potencjał zawodowy i karierowy, wskazać słabe punkty oraz bolączki, a w razie potrzeby zapewnić ukierunkowane oddziaływanie.

Profil osobowości: archetypy

Ogólne podejście w profilowaniu sprowadza się do tego, aby na podstawie wszystkich wymienionych narzędzi poprawnie określić profil psychologiczny człowieka i uwzględnić jego cechy indywidualne. Eksperci wciąż spierają się, ile takich profili istnieje, a definicje samych profili wiele osób interpretuje po swojemu. Znane są podziały według typologii jungowskiej, freudowskiej, postjungowskiej, postfreudowskiej oraz autorskich rozkładów archetypów. Przyjrzyjmy się jednemu z popularnych modeli ostatnich dziesięcioleci, typologii Liczko-Leonharda, zgodnie z którą wyróżnia się 12 profili psychologicznych osobowości:

1. pedantyczny (dokładny, staranny, unikający konfliktów, mało elastyczny);
2. utrwalony (przenikliwy, mściwy, nastawiony na cel, z wyraźnym podziałem otoczenia na swoich i obcych);
3. pobudliwy (słabo panujący nad sobą, niecierpliwy, emocjonalny, łatwo się zapalający);
4. hipertymiczny (towarzyski, zawsze pełen energii, impulsywny, nadaktywny, łatwo pobudliwy);
5. ekstrawertyczny (nastawiony na odbiór świata zewnętrznego, skupiony na sobie, łatwo ulegający wpływom);
6. dystymiczny (o słabej woli, pesymistyczny, z niską samooceną, zahamowany);
7. afektywno-labilny (cykliczny, wrażliwy, szukający uwagi);
8. egzaltowany (entuzjastyczny, aktywny, z elementami nadmiernej dramatyzacji);
9. lękowy (nadwrażliwy, wycofany społecznie, nerwowy);
10. emotywny (odczuwający pełną paletę emocji, empatyczny, wrażliwy na otoczenie);
11. demonstracyjny (bystry umysł, artystyczny, z łatwością kłamiący, skłonny do ryzyka);
12. introwertyczny (skupiony na własnym postrzeganiu, głęboko analizujący swoje emocje, obdarzony wyobraźnią, zdystansowany wobec innych).

Po co w profilowaniu psychotypy? Psychotypy służą jako wyjściowa matryca, która pozwala przypisać badaną osobę do jednej z tych grup. Po uzyskaniu tej ogólnej informacji profiler bada indywidualne cechy charakteru i zachowania. Czasem takie ogólne profilowanie wykorzystuje się również do ogólnej typologii osobowości.

Czy profilowanie pomaga wykryć kłamstwo?

Profilowanie to ustalenie, jak mózg rozumie drugiego człowieka, odnalezienie jego portretu psychologicznego i odpowiedź na pytanie: co z tego, co człowiek pokazuje na zewnątrz, jest prawdą, a co fałszem, udawaniem i wymysłem w ramach pełnionej roli społecznej. Tak więc owszem, narzędzia te pomogą ustalić, czy rozmówca właśnie Cię oszukuje. Nie jest to jednak dokładne w 100%. Na wynik negatywnie wpływają następujące czynniki:

1. ewolucja społeczna. Ludzkość od początku nie została ukształtowana tak, aby reakcja na dany bodziec była w 100% jednoznaczna. Trwa nieustanna ewolucja, także w świecie emocji i ich obrony. Oczywiście istnieje margines błędu wynikający z cech indywidualnych: jedni lepiej radzą sobie z własnymi reakcjami, inni gorzej. Z reguły średnia trafność profilera wynosi 70%;

2. osobiste wzorce. Negatywnie na analizę może wpłynąć również odcisk osobowości samego profilera. Ekspert przenosi wtedy własne doświadczenie na badaną osobę i wyciąga wnioski obarczone błędem;

3. brak konsekwencji błędu dla profilera. To cecha psychiki każdego człowieka: jeśli nie widzimy skutków własnego błędu ani groźby kary, nie dajemy z siebie 100%, tylko szukamy łatwiejszego wariantu. Możliwa kara skłania do skuteczniejszego i aktywniejszego działania;

4. przenoszenie oczekiwanych cech na badaną osobę. To tak zwany efekt aureoli – rozmówca mimowolnie przypisuje drugiej osobie określony zestaw cech wyłącznie na podstawie jej wyglądu. Na przykład osobie w garniturze przypisujemy cechy biznesmena: zmysł do interesów, umiejętność analizy, powagę itp.

W profilowaniu istnieje zestaw specjalnych narzędzi nastawionych właśnie na wykrywanie oszustwa, kłamstwa i prawdziwych motywów człowieka. Nazywa się je również kluczami lub regułami wykrywania kłamstwa:

• stała (określenie normy zachowania człowieka, do której odnosi się późniejszą ocenę);

• zmiana (obserwowanie i rejestrowanie każdego odstępstwa od normy przyjętej jako stała);

• klastry (rozpoznawanie działań werbalnych i niewerbalnych odpowiadających emocjom oraz kłamstwu);

• spójność (porównywanie reakcji na konkretne pytania i przypisywanie ich do klastrów odpowiadających prawdzie i kłamstwu);

• uprzedzenie (do wykrywania kłamstwa i prawdy nie wolno podchodzić z personifikacją, przenoszeniem własnych cech ani z uprzedzeniem);

• zakłócenie (neutralność wobec rozmówcy: nie należy samemu stawać się bodźcem w rozmowie, bo wpłynie to na czystość oceny);

• walidacja krzyżowa (dodatkowe sprawdzenie reakcji na tematy przeciwne do tych, które nas interesują).

W praktyce stosowanie tych reguł i ich skuteczność zależą od doświadczenia i profesjonalizmu profilera, od wewnętrznych uwarunkowań badanej osoby, a po części także od okoliczności zewnętrznych w momencie badania. Wykrycie kłamstwa jest bardzo trudne. Na cały proces wpływają czynniki pośrednie i bezpośrednie.

Gdzie wykorzystuje się wykrywanie kłamstwa metodami profilowania? W kryminalistyce, analizie biznesowej, pracy konsultantów politycznych, sprzedaży, marketingu, przy profilowaniu nowych pracowników i ocenie dotychczasowych oraz w wielu innych obszarach. Ogólnie rzecz biorąc, narzędzia profilowania może wykorzystać każda dziedzina, w której komunikuje się z różną liczbą osób, dobiera indywidualne podejście do człowieka i korzysta z portretu psychologicznego, aby łatwiej wejść do zespołu. Profilowanie znacząco pomaga w ocenie biznesowych i osobistych cech partnerów, ich wiarygodności i lojalności, prawdziwych motywów oraz planów.

Profilowanie cyfrowe

We współczesnym profilowaniu zawodowym pojawiło się nowe pojęcie – profilowanie cyfrowe. To badanie danych osobowych człowieka i profilowanie na podstawie jego aktywności w internecie, a także prowadzenie specjalistycznych testów i ankiet, które pozwalają określić typ profilu psychologicznego nawet bez kontaktu fizycznego.

Profilowanie cyfrowe jest dziś bardzo popularne, zwłaszcza w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi. Pracownicy działów HR i agencji rekrutacyjnych wykorzystują ten rodzaj analizy, aby zestawić rzeczywisty profil kandydata z potrzebami konkretnego wakatu. Pomaga to znaleźć najlepszego kandydata, pasującego do danego stanowiska i zakresu obowiązków. Z perspektywy firmy profilowanie cyfrowe pomaga w:

• skutecznym zarządzaniu personelem i doborze pracowników odpowiednich na dane stanowisko;

• tworzeniu środowiska sprzyjającego rozwojowi pracowników i ich potencjału, co pozwala na ukierunkowane podejście do szkoleń oraz wykorzystania zasobów pracy;

• wydłużeniu okresu zatrudnienia pracownika w firmie dzięki doborowi profilu stanowiska lepiej dopasowanego do konkretnej osoby.

Wykorzystanie profilowania cyfrowego stało się jeszcze skuteczniejsze po wdrożeniu narzędzi sztucznej inteligencji. Big Data i uczenie maszynowe dają dostęp do ogromnych ilości danych w badaniach, dzięki czemu profilowanie odbywa się dokładniej i w czasie rzeczywistym.

Wnioski

Profilowanie to metodyczny, oparty na dowodach proces badania człowieka, jego cech oraz prawdziwych motywów. To obszerna, złożona praca, którą wykonują profesjonaliści. Personifikacja procesów i obiektów to nowy trend XXI wieku, w którym nawet z pozoru zwyczajne działania kieruje się do konkretnej grupy docelowej, z uwzględnieniem jej cech oraz mocnych i słabych stron. Stosowanie profilowania zapewnia nie tylko obniżenie kosztów w perspektywie średnio- i długoterminowej, lecz także komfort psychiczny w zespole oraz skuteczną realizację planów biznesowych.